一个高级跟员的自我修养.ppt

谈判取胜的9条规律 先信任 后谈判 遵守等 级制度 不能违 背礼节 不过分 热情 重视闲聊 注意谈 判环境 不要依 赖律师 通过和谈解决矛盾 准确记住对方提供的所有信息 谈判的逻辑策略 明确回答法 苏格拉底问答法 逻辑幽默法 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏概全法 1、尽量避免让对方说“不” 2、由是变为肯定 1、明确、具体回答 2、答必所问 1、用逻辑构造幽默 2、违反逻辑达到幽默 价格VS质量、质量VS服务、服务VS条件、条件VS价格 1、故意贬低，虚拟证据 2、出假价，赶走对手 1、下半年涨价 2、签约后不满意可以毁约 由其一点推及全面 如何面对紧急订单 如何告诉客户货期延误 如实告诉客户：我们错了， 千万不要解释，把新的交 期斩钉截铁地告诉客户。 因为客户要的是结果，而 不是解释。 订单变更的解决之道 订单变更状况 应对措施 订单数增加 未下单 1、追加补充计划；2、分批交货 已下单 订单数减少 未下单 调整减少计划 已下单 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 订单数取消 未下单 立即停止计划 已下单 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因 四、搞掂内部各部门的法宝 不怕得罪人的秘诀 1、认识人性的弱点，知道迁就的不良后果就是得寸进尺，“心太软”只会