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确定拜访计划
□确定拜访计划的重要性
寻找到了潜在客户之后,推销员就该去拜访他们了。在拜访他们之前,
推销员最好先拟定一个拜访计划,以提高拜访的效率。
提到拜访计划,有的推销员可能会立即举出以下这些理由来说明拜访计
划毫无用处:
(1)推销员经常会遇到一些突如其来的事情。比如自己正要出门拜访
时,一个顾客上门抱怨上次购买的商品有问题,希望能得到维修服务。这时,
自己能说“我有约会,你下次再来吧”吗?当然不行,只得留下来耐心地听
顾客的怨言,并帮助他获取公司的维修服务,以确保眼前这位“现在的顾客”。
又比如公司突然要你去汇报上星期的推销情况,或者让你去拜访乙公司,这
时,纵然你已和甲公司约好了上午见面,又有何用?毫无选择,你只得服从
公司的命令,另找时间去向甲顾客赔不是了。
(2)推销员自己难以控制时间。制订拜访计划的目的之一就是要节省在
途时间,增加与客户洽谈的时间。但在大城市,由于交通拥挤,行车困难,
使得你难以把握在途时间,而且你可能也不会知道与客户见面所花的确切时
间,比如你原计划和客户洽谈一个小时,但一个小时后,顾客仍有兴趣与你
交谈,并提出了购买的意愿,此时你只好留下,而这样做又影响了你与其他
顾客的约会。
这些理由在现实中都是有依据的。但是它们并不意味着可以不订拜访计
划,而只是说明确定拜访计划远不像人们想象的那样简单轻易,制订计划时
要赋予计划一定的灵活性,以应付各种突如其来的变化。
在推销活动中,确定拜访计划是绝对必要的,因为拜访计划:
(1)能够有效地约束推销员。推销员确定拜访计划可以增强行动的自觉
性,提高拜访过程中的效率,尽可能多地拜访客户,而且拜访计划也是推销
员分析推销效率时的重要参考资料;
(2)可以有效地减少推销人员花在路途上的时间。拜访计划中清清楚楚
地说明了最佳的拜访路线和拜访顾客的顺序,这样推销员就可少跑冤枉路,
而不至于看似整天忙忙碌碌其实却没有拜访几位客户。时间就是金钱,推销
员必须好好地利用它;
(3)可以正确地分配推销员花在现有客户和过去客户上的各自时间,使
推销服务适当地分配在各个市场部分上。同时,计划将推销活动的重点明白
地指示出来,这使得推销员可以针对重点客户,适当地增加见面的次数和洽
谈所花的时间。计划还可使推销员能定期地将他的推销服务覆盖到整个推销
区域;
(4)计划的存在可增强交易成功的可能性。由于拜访计划往往提前一个
星期编制,这样,推销员就可以根据以往的经验,针对顾客可能提出的拒购
理由,想出合理的对策,以便未来拜访时能够用上。这样,计划就避免了反
复做无效的商谈,争取了更多的有效的商谈机会,可以创造出更多的销售机
会。
可见,拜访计划在推销过程中确实有其存在的必要,推销人员应认真仔
细地制订好自己的计划。
□拜访计划的设计
设计拜访计划首先应了解制定计划的一般过程。
计划的第一步就是信息的收集。信息的质量和效率是做好计划的最基本
的问题,信息的真实性、完整性和时效性是计划的保证。推销员应收集这些
信息:拜访对象所处的地理环境,客户的上下班时间和购买习惯,以及该地
区商品销售状况如何等。这些信息可来源于以下资料:
客户卡。包括现在顾客卡,过去顾客卡及新开发顾客卡。由于这些卡片
已对客户的地址、信用度、负责人及采购人的状况作了基本介绍,推销员可
从中了解负责人和采购人的姓名、性别、家庭住址、职称、性格、嗜好以及
与推销员的交情。
过去的拜访计划表。如果过去的计划做得好,那么现在只需依一些具体
情况的变动对它稍加加工就可以得出现在的拜访计划表了。
计划的第二步就是对信息的加工,也就是将收集到的资料进行整理、筛
选、分类,从中找出制订拜访计划所需的资料。
计划的第三步就是拟订计划,也就是依第二步整理出的资料,经过认真
的分析和研究、组合,拟出初步计划,然后再根据计划制定时的任务要求或
顾客要求等具体情况,对初步计划做些调整,使之超出纸上谈兵阶段,成为
现实可行的有生命力的计划。
计划的最后一步就是执行与收集反馈阶段。拟定出计划后,要做的事就
是把计划付诸实施,并在实施过程中不断地收集反馈。对计划中的成功和失
败之处要加以分析总结,分析这次拜访计划成功的经验或者失败的教训,为
制定下一次的拜访计划打下良好的基础。
其次,制定计划要把握住所应包括的内容。计划的内容可以形象地用
“SWIH”来表示:
(1)WHO(谁)。这就是指计划拜访的对象,是潜在客户还是现实客户,
是你喜欢的客户还是你讨厌的客户,是离你近的客户,还是离你远的客户等。
(2)WHEN(什么时间)。这是指你拜访客户的时间。你是在一天工作
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