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确定目标和行动计划-推销活动的规划 找出你在参加社会各种活动时所认识的人，他们也可能成为你的良好顾 客和情报员。 任何一个推销人员在正式进入推销角色之前，都必须对自己未来的行动 有较为全面的把握。他应清楚地了解自己在未来一定的时期内所要达到的目 标，并据此制定相应的计划。然后他必须通过一定的方式寻找到能帮助他实 现计划、成为他合作伙伴的潜在客户，并围绕着他们制定出一些周密的拜访 方案，为在下一步的接洽中达成一致，做成交易打基础。这一整套活动一环 套一环，它们进行得好坏，会直接影响推销的下一步发展，使推销的结局发 生变化。因此，它虽属推销活动前的准备工作，但实乃是两军对垒，刀锋相 接之前的那一刹那，推销人员绝不能存丝毫轻视之心，否则，必将自取败绩。 一、确定目标和行动计划 推销员在推销之前，应该确定自己的目标并拟出相应的计划。不订计划， 拿自己的商品到市场碰运气，卖多少算多少的推销员是一个鲁莽行事的推销 员。他会缺乏高质量地完成任务的动力，难以从时间上、成本上判断现在的 推销行为是否合理；他还会缺乏明确的目标，处于被动的位置，而难以成为 优秀的推销员。可以说没有计划就没有推销，有些精于市场销售的推销员可 能从没有写在纸上的计划，他们可能只是在回忆中才认识到他们所干的事的 合理性，但是，这丝毫不意味着他们就没有做什么计划，只不过他们的计划 与传统的计划过程完全不同，其内在性如此之强以至外人根本无法察觉出 来。在现代社会，信息量呈爆炸式增长，竞争越来越激烈，面对风云变幻莫 测的市场，没有一点计划和准备是根本行不通的。 在制定计划时，千万要注意到别把计划搞错了，制定一个错误的计划比 不制定计划还要糟上十倍。方向弄错了，别的方面进行得再好，也是很难取 得成功的，它必然会给推销员的事业带来很大的危害。那么怎样才能制定一 个正确完善的计划呢？ 计划首先要求内容具体，不能泛泛而谈，最好是把销售任务定量化。如 某家电公司的推销员根据其月销售额10 万元的目标及市场行情状况，订出了 这样的计划：电视要在城市里卖4 万元，在农村里卖2 万元，洗衣机在城市 要卖3 万元，在农村里卖1 万元。销售任务的具体化有助于推销员依不同情 况制定出详细周密的行动方案，如果推销员以为只管多卖就行了，而不就农 村和城市的销售额制定出一个具体的目标，那么就可能不知道该往哪儿努 力。例如，推销洗衣机重点一般在城市，而没有计划的推销员却可能反到农 村的客户那里去使劲，结果自然完不成月销额10 万元的任务指标。 好的计划还要求内容完整，便于实施。比如，推销员编制推销某种新型 吸尘器的行动计划时，就应该考虑以下几个内容： （1）了解这种吸尘器有哪些特征，与同类商品相比有哪些优势和不足。 只有清楚地让顾客了解了商品的优异处，顾客才可能购买你的商品，如果你 对商品不了解，就应当虚心学习，力争成为内行。如果你都不了解这种商品 的性能和操作方法，又怎能劝说他人购买！ （2）考虑好推销的技巧。你可以计划让顾客先试用一段时间，合适的话 再付钱购买；你也可以在星期天多数家庭都在打扫卫生时带上吸尘器上门演 示一番，使他们了解使用你的产品能省时、省力并最终来购买。 （3）了解在你所推销商品的地区中有哪些人可能成为你的顾客，也就是 要寻找潜在顾客。关于这一点我们将要在后面专门介绍，这里就不展开说了。 （4）探讨在这些潜在客户中顺利推销吸尘器的办法。这是在（2）的基 础上，结合当地实际情况来考虑。比如，你可以分析这些地区中有哪些人可 能是领导消费潮流的人。因为人们一般认为这些人的选择、决策是正确的， 愿意听从他们的意见，也愿意购买他们已买的商品。因此抓住了他们，也就 抓住了一批顾客。从现代推销实践来看，领导消费潮流的人既可以是该商业 区的头号商店、公司，如北京的王府井百货大楼、西单商场、西单购物中心 等，这些商店进的商品，其他中小型商店一般也愿意接受，所以不少厂一家 即使亏本也要在这些大商店中获取一席之地；也可以是一些著名的人士，如 演员、运动员等。不少厂家花巨款让明星穿上有自己商标图案的衣服，或为 自己做广告，其道理即在于此。推销员分析出领导消费潮流的人之后，就可 以集中火力对他们发动进攻，通过他们的购买和热心推荐后就可以获得推销 成一个，带动一大片的积极效果，总之，推销员在制定计划时应考虑到该地 区的具体情况，有的放矢。 （5）竞争性分析难以想象一个推销区域内就只有你在推销这种产品，在 一个区域内可能存在许多像你这样的人，你们之间存在着激烈的竞争，在制 订计划时，应分析推销区域内有哪些竞争者，他们的实力如何，他们的推销 方案是什么