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让顾客感兴趣-推销洽谈的方法与技巧 引起顾客注意的阶段，往往只是几秒钟或是几分钟就可完成的，此后， 推销员就将顾客的注意引向兴趣，导入第二个阶段。 所谓兴趣，简单地说，就是顾客产生“究竟什么事”的好奇，或者产生 “似乎对我有益”的想法。在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种 好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了 肯定的评价。 产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发 展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。在推销过程 中，如果推销员不能设法使顾客对商品产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客 的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使推销工作前功尽弃。 那么，顾客的兴趣究竟来自何处呢？ 从现代生活的实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的 角度来看，这些特性能给他（或她）带来一定的好处和利益。 在上文我们已经强调了，顾客之所以购买某种商品或服务，并非是因为 他对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那 些利益。正是深知这一奥秘，某位制造商才常常谆谆告诫其手下的推销员： “我们每年能卖出100 万台1/4 英寸的钻孔机，但你们在平时的工作中一定 要牢记，客户并不是需要1/4 英寸的钻孔机，而是需要1／4 英寸的钻孔。” 同样，人们购买保险是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提 供财务安全保障。 诸如此类的例子，还可以举出很多，在此，只想再强调一下，每个顾客 在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利 益。 而商品之所以能给人们带来利益，则是因为每个商品都有着与众不同的 技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸 引着顾客，使他们对商品感兴趣。 通常，使顾客产生兴趣的商品特性大体有以下几种： （1）美观大方； （2）经济实惠。 （3）新、奇、特（时髦）。 （4）教育性。 （5）安全保险。 （6）娱乐性。 （7）紧俏。 ?? 当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如， 对家电产品“终身保修”等。 既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产 品到底有哪些优点。 但仅仅是推销员的介绍，顾客印象不一定很深，也不一定完全相信，肯 定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：“百闻不如一见”。 其意思就是说，要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一 次，它表明了视觉对于认识事物的重要性。与此相似，有人认为在理解商品 的性能时，触觉也同样的重要。因此在推销领域也有“百闻不如一摸”的说 法。 事实上，全面来看，人共有五种感觉：视觉——眼睛看；听觉——耳朵 听；味觉——舌头尝；嗅觉——鼻子闻；触觉——手触摸。如果我们用越多 的感官同时接受信息，我们记住的便越多。所以，既听又看比单听要强。看、 听、摸、动已经不错了，但如果适时地再加上味觉与嗅觉，那么顾客便一定 能记住推销员的意思了。比如，推销食品时，味觉和嗅觉是非常有用的。你 让顾客闻到你推销食品的香气，或让他尝一下这食品的特殊美味，一定会引 起他对食品的兴趣甚至需要的欲望。 可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感 官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。 证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品， 以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客 产生兴趣和信任。 熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客 直接对产品发生兴趣。可以说，在推销中，引起顾客兴趣的主要手段就是示 范。 示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而， 示范之前必须周密计划。 示范通常在下列情形时进行： （1）推销员无法根据图表或画片说明该项产品到底如何操作； （2）推销员想向顾客证明，该产品可以达到他所要求的结果。 事先进行计划还需考虑以下几点： （1）什么样的结果才算示范成功？ （2）需要什么人在场（人数及职位）？ （3）在哪儿做示范？ （4）什么时间进行？ （5）需要什么设备，说明书、样品等等？ （6）给谁做示范最合适？是否需要其他人参加？ 推销员应回答清上述问题，并做好相应的准备工作。在示范之前，要检 查一下是否所有的辅助物都安排妥当，每个协作的同伴都得到了明确的指 示，这一点非常重要。 推销员应该记住的是，无论推销哪种产品，都尽可能地作示范，也许顾 客已经了解了你的产品，或者他对你的示范不大感兴趣，即便如