销售面谈五曲.ppt

销售面谈五部曲 了解客户真正的生活需求，只有对客户生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想法。 张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！ 而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至， 所以人生不规划不行！ 保险其实就是人生的规划！ 找到需求点 张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期，而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？ 在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之时，人们未必会立刻行动。 例如，健康人人都觉得重要，但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体已经发生了危机，住进了医院。 所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识到这个需求既是重要的，也是急迫的。 （一）举例子 先举理赔案例，再引导客户说一说发生在客户身边的实例，从而让客户说出心中的感受。 （二）用数据说话 向客户展示一些国家调查报告，如患病数据