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详细探究竞争企业营销策略的具体内容(一) 　　1、HP和IBM营销企业营销策略的五力模型对比分析 　　作为位列世界50强之内的IT行业跨国巨头，同时又是高新科技的代表，HP和IBM公司的营销企业营销策略，从观念上看，既不会原始地围绕公司的生产过程、产品设计，也不会推行简单地推销或者初级主动式营销的方式，而肯定是立足于当下错综复杂、瞬息万变的市场商业环境建立起来的全面营销理念．这能交叉性地整合当前的各种营销环境，包括企业内部组织、外部整合、营销关系、社会责任等各个方面。故对于这两个公司全面营销企业营销策略的分析和对比，采用营销管理中的五力模型进行。 　　(1)市场营销认知力(企业营销战略)——HP的动成长VSIBM的随需应变。 　　市场企业营销策略认知力最终反映在企业整体营销战略和计划中。企业营销战略计划其实是在分析评估当前最佳市场机会基础上提出的企业自身目标市场和价值主张，是营销企业营销策略最核心的内容。同时也是企业营销策略制定的根本。而在营销战略制定和部署上，却正是HP和IBM两家公司的差异最大所在，这就是造成近10年来两家公司业绩表现的根本原因。 　　尽管两家公司起家的背景相差稍远，一个从测量仪器开始，另一个则以时问记录和制表技术为起步，但殊途同归，最终都走到了IT这一条路上。在这个过程中，两家公司越来越多地认识到原来的企业营销策略模式已经无法在以市场和客户需求为导向的环境中继续支撑发展，特别是当20世纪末全球经济一体化进程的大步迈进，HP和IBM的几代领导人都在思索各自的企业应该何去何从。终于在刚刚迈进21世纪的2003年，IBM率先提出了基于企业服务的“电子商务随需应变”(e-businessondemand)概念，这个全新概念正是配合了IBM公司“增长在企业级服务”的目标市场和价值定位而量身定做的。 　　“先销售，后生产，这就是随需应变的商务。您看到了吗?”这个诉求直截了当告诉市场：IBM的目标用户是企业。是需要随时能在变化环境下谋生存谋发展的企业。这也正是IBM随需应变企业营销策略的核心。伴随着这一理念的推出，IBM除了在全球配套组织大型、系列的宣传活动，也大刀阔斧地采取了一系列变革，如当机立断剥离硬盘事业部，将其卖给日立；PC业务联想并购。其实这些变革一方面是为了实现公司长期战略规划。另一方面．在很大程度上表出了IBM坚持基于企业服务“OnDemand”营销战略的决心。 　　而就在IBM“OnDemand”如火如荼的时候，惠普也于2003年6月开始在全球推广其“动成长”营销战略概念。但区别于IBM基于企业服务的发展规划不同的是，“动成长”的核心战略思想是以个人消费者市场、企业运算环境市场、成像打印市场多位一体的多元化市场的目标定位。 　　惠普这个营销理念是在完成2001年250亿大手笔并购以个人消费品为主的康柏公司背景下提出的。如今的业绩从一个侧面证明了当时这个战略的正确性：2007年HP赢收创纪录地突破千亿，继续保持2006年从IBM手中首度夺取过来的全球最大IT公司的地位，其中个人消费品事业部的赢收占据总收入的35％。增长幅度为HP3大事业部之首，达到25％。 　　评论：对HP的营销战略，个人感觉多元化营销战略如果能有收放自如的驾驭能力，完全可以实现优劣互补、优势共存的大好局面；相反，如果在资源有限，驾驭未能随心所欲的情况下。必定会造成战线过长。范围过大的HP，此时“动成长战略”反而会有可能引起发展方向发生偏移的极端情况，特别是在HP的个人消费和企业运算环境两个目标市场。对于IBM的营销战略，高端企业服务的清晰定位，其一个“精”字的优势不言而喻；但个人认为：①同时IBM也丧失了与其他市场的联系纽带，如剥离PC使IBM在个人消费者市场上的影响力大大减少，这或多或少在某一方面某一程度上会给IBM的品牌影响力带来影响。②像IBM这样依托自身对企业解决方案的全面覆盖。可能造成“挂羊头卖狗肉”的猜疑。如咨询服务业的价值观是客户利益导向的，从客户的需要出发为他们提供方案和产品，但由于IBM既有咨询服务。又有强大的硬件、软件产品，势必导致在向客户提供产品方案时偏向IBM的产品，从而产生猜疑。 　　(2)市场营销影响力(企业品牌战略)——唯一和强化的品牌。 　　HP和IBM公司在品牌战略上出奇的一致：①品牌形象；IBM始终坚持对外蓝色巨人的品牌形象；HP同样保持着HP两位创始人的姓名组合，并始终将惠普之道的创新理念融入在品牌形象中(HPInvent)。②品牌拓展。无论是HP破纪录收购Compaq，还是IBM坚定买下普华永道的咨询部门，HP和IBM在品牌拓展上始终保持单品牌的企业营销策略，即使会造成收购交易本身的损失，如丧失Com