第07章 谈判策略幻灯片.pptVIP

第七章 谈判策略 通过本章学习，掌握 （1）商务谈判具体策略有哪些？ （2）针对不同阶段如何采取不同的策略？ 第一节 具体策略 谈判策略：谈判人员为取得预期效果而采取的措施，它是各种谈判方式的具体运用。 1、具体谈判策略的分类 （1）互利性谈判策略：为寻求双方共同利益最大化而采取的一种理性谈判方式和技巧。 包括：休会、假设条件、开诚布公、润滑策略、留有余地、使用误会、私下接触、有限权力、寻找契机 （2）利己型谈判策略：以本方利益为基点，在不损害对方利益的前提下，寻求己方利益的最大化。 包括：声东击西、最后期限、先苦后甜、攻心策略、疲劳战术、不开先例、争取承诺、出其不意、既成事实、寻找代理 2、不同谈判阶段的谈判策略 谈判阶段的划分：开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。 （1）开局阶段的谈判策略 正确开局方式：语气上轻松愉快；话题集中于会谈目的、计划、速度和人物四个方面。 避免僵局，寻找一致感。 开局阶段考虑因素：双方企业关系；双方谈判人员之间的关系；双方谈判实力。 （2）报价阶段的谈判策略 谁先报价？怎样报价？和怎样对待对方的报价？ 先报价的利与弊 何时先报价利大于弊（报价遵循的原则） 对待对方报价的策略 （3）磋商阶段的谈判策略 表现：让步、阻止对方进攻和迫使对方让步 八种常见的让步策略表 让步策略 限定让步值 初期让步 二期让步 三期让步 四期让步 ⅰ 18 0 0 0 18 ⅱ 18 18 0 0 0 ⅲ 18 4.5 4.5 4.5 4.5 ⅳ 18 2.4 0.9 5.1 9.6 ⅴ 18 9.6 5.1 0.9 2.4 ⅵ 18 7.8 5 3.4 1.8 ⅶ 18 14.7 0.3 0 3 ⅷ 18 15 3 3 -3 阻止对方进攻的策略：限制性因素和以攻对攻 迫使对方让步的策略：脑际风暴战术、分化对手、利用竞争、最后通牒 （4）成交阶段的谈判策略 目标：力争尽快达成协议；尽量保证本方既得利益不要丧失；争取最后的利益收获。 策略：巧用场外交易、不忘争取最后收获、注意为双方庆贺、慎重对待协议。 谈判学试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造(????? )气氛。? A.高调??????????? B.低调??????????? C.自然??????????? D.高低皆可 9.为掌握谈判全