第一单元走进营销.pptVIP

二、市场营销学的内容 1.市场营销学的相关理论基础 生产目的论 价值实现论 市场营销学 应用性管理学科 卖方 买方 必要条件：产品/服务满足需求 充分条件：适应环境，整体营销 交换 * 2.微观市场营销学 微观市场营销学从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题，即个人和组织为实现其目标，围绕产品或价值的交换而对营销活动进行决策与管理的过程。 当代市场营销研究的主流仍然是微观市场营销学。 第二节 市场营销学的发展过程 一、西方市场营销学的产生与发展 1、萌芽阶段(1900～1920年) 2、功能研究阶段(1921～1945年) 3、形成和巩固时期(1946～1955年) 4、市场营销管理导向时期(1956～1965年) 5、协同和发展时期(1966～1980年) 6、分化和扩展时期(1981～) 1、 市场营销学的形成 大约在1900年—1930年，创建于美国。 1910年巴特勒教授出版了《市场营销方法》，首次使用市场营销（Marketing）作为学科名称。 当时研究内容仅局限于流通领域，真正的市场营销观念尚未形成。 2、 市场营销学的发展 20世纪30年代，美国企业家提出“创造需求”的口号，重视市场调研。 市场营销学科研究大规模展开并逐步深入到各个具体问题。 研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域。 3、 市场营销学的“革命” 第二次世界大战后。 现代科技进步，促进了生产力的高度发展。社会产品数量剧增，花色品种日新月异。 将“潜在需求”纳入市场概念，使得传统的“生产——市场”关系颠倒过来，转变为“市场——生产”，确立以消费者为中心而非以生产者为中心的观念问题。 西方称之为营销学的“革命”。 二、市场营销学在中国 1、启蒙阶段（1978～1983年） 2、广为传播阶段（1984～1994） 3、深入拓展阶段（1995～20年） 4、自我创新阶段（2000年～现在） 在中国的传播和发展 第二章 营销行业【导入案例】娃哈哈公司的营销组织机构 总经理 （宗庆后） 市场部 （部长、副部长） 销售公司 （销售总经理） 包装设计室 广告策划科 广告管理科 市场拓展科 销售副总A 销售副总B 省级销售分公司（46个） 内勤科 调度科 办公室 财务科 售后服务科 总经办 市场督查科 思考题： 1、市场部和销售部职能上有什么区别？ 2、杭州娃哈哈公司的市场部、销售公司与总经办三者之间是什么关系？ 第一节 市场营销组织 一、市场营销部门的演变 二、市场营销部门和其它部门的关系 （一）研究开发部 （二）工程部门 （三）采购部门 （四）制造部门 （五）财务部门 三、市场部与销售部 （一）市场部与销售部的区别 1、工作目标上的区别。 2、工作层次上的区别。 3、全局和局部的区别。 4、理论和实践方面的区别。 5、长远利益和短期利益的区别。 （二）市场部的职责 （三）销售部的职责 第二节 市场营销岗位 一、营销职业岗位划分 1、市场调研类岗位 如市场调研员、市场分析员、市场研究专员、市场分析师等 2、营销策划类岗位 一般称营销策划、营销策划专员等 3、产品销售类岗位 需求量最大的一类岗位。如营销业务员、业务代表、销售代表等。 4、客户服务类岗位 客户服务包括售前服务、售中服务、售后服务等形式。 二、营销岗位任职要求 1、销售总监（营销总监） 任职要求：（1）熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励措施；（2）有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状’等。 2、销售经理（营销经理） 任职要求：（1）对市场营销工作有较深刻认知；（2）有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力；（3）正直、坦诚、成熟、豁达、自信等。 3、大区经理 任职要求：（1）对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力；有较强的市场销售经验和市场嗅觉等。 4、办事处经理 任职要求：（1）对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力；（2）有极强的组织管理能力；（3）正直、坦诚、成熟、豁达、自信等。 5、店面经理 任职要求：（1）对市场营销工作有较深刻认知；（2）有良好的市场判断能力和开拓能力等。 6、渠道经理 任职要求：（1）对市场营销工作有所了解；（2）良好的渠道客户关系管理；（3）熟悉产品市场营销渠道开发和建设业务等。 7、销售代表 任职要求：（1）熟悉市场营销工作；（2）熟悉零售运作模式；（3）有地区销售网络和销售关系。（4）坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情等。 8、销售统计员 任职要求：（1）对市场营销工作有所了解；（2）熟练掌握统计软件；（3）熟练操作办公软件。