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顾问式销售Consultative Selling Li ping Wang yuan ke ji 顾问式销售中销售人员的角色 战略协调人(Strategic orchestrator)：销售人员利用销售组织的资源，以满足客户。 业务顾问（Business Consultant)：销售人员利用内部和外部（销售之外）资源，成为客户业务方面的专家。 长期盟友（Long-term ally):销售人员支持他们的客户，即使预计客户不会很快购买其产品。 以信任为基础的顾问式销售 　　除非客户信任你，否则你不可能轻松地和他们建立富有成效的关系。我努力向客户表明我很在意他们的基本要求，所以我永远不会向他们销售他们实际上不需要的东西。如果我不能当场解答他们提出的问题，我会努力寻找答案并在当天就反馈给他们。客户欣赏我言出必行和注重细节。对我而言，客户导向和可靠只不过是我工作的一部分。当你的客户信任你时，销售就有了更多的乐趣，并且－－－猜猜是什么，在信任我的客户那里，我卖出了更多的商品。 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　——　一位资深销售人员的话 销售过程（Sales Process) 顾问式销售要领 提问的方式 提问的技巧 顾问式销售要领 顾问式销售要领 有效倾听的10个关键点 好听众的十大戒律 1、闭嘴：如果你不闭嘴，你就不能专心倾听对方的心声。 2、让谈话的人尽量放松：帮助对方感到自在，以便开怀畅谈。 3、表现给对方知道，你非常想要倾听他的心声：眼神和肢体都要表现出很有兴趣，不要在对方正在侃侃而谈时，你却忙着拆信封或读邮件。倾听是为了了解，而不是去反对。 4、除去会分心的事物：不要习惯拿张纸在上面涂鸦、写别的东西或看别的文件。 5、同理心：尝试用对方的角度来看事情。 6、耐心：给对方充裕的时间。不要中途打断或帮对方下结论。 7、不要与之争辩或批评：这样会让对方急着开始反驳，使受试者要么不愿再敞开心扉，要么就是会被激怒。 8、问问题：借由问问题可以进一步掌握其中要点。 9、控制脾气：一个人在愤怒中往往会误解对方的意思。 10、闭嘴：这不仅是第一条该遵守的戒律，也是最后一个要掌握的要点，因为以上所举的每一项原则，都必须仰赖于——你得先把嘴巴闭上。 行为模式---更多的了解你的客户 私人空间与人际沟通 进入客户频道，建立亲和力极大值 介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。 亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。 把产品卖出去之前，要先把自己销售出去。 亲和力=让客户接受您、依赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。 建立亲和力的技巧及方法： 1、语调和速度同步：使用对方表象系统进行沟通，对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语调和速度。 三种行为表象系统 视觉型特征： a.说话速度较快 b.音调较高 c.形体语言较丰富 d.说话时胸腔起伏较明显 听觉型特征： a.说话速度适中 b.语调抑扬顿挫 c.对声音较敏感 d.说话时视觉不集中 感觉型特征： a.语速较慢 b.音调较低沉 c.说话时停顿较多 d.说话时视线向下方集中 表像类型与说明方式 2、生理姿态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的： 脸部表情； 肢体动作； 坐姿或站姿。 3、语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。 4、合一架构法：不直接反驳、批语对方，尽量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。 例如：我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）……同时 …… 四种行为模式 主导型 灵感型 随和型 分析型 行 为 模 式 复习与回顾 主导型 灵感型 随和型 分析型 你的收获 这两次的课程给你什么样的启示? 你最大的收获是什么? 表现热情活力 让其表现谈其经验 引发好奇心 不离题太远找愉快方法 孔雀风格 举止专业务必准时 谈正事，讲求实效 说话明确清晰扼要 明快直接谈完离开 老虎风格 举止端庄约会准时