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浅谈增强终端市场掌控能力郑茗心走进河北移动终端公司的营业厅终端销售岗位已经一年了，正好赶上通信全行业的市场转型，恰逢移动通信市场跨越3G爆发点，并进入以终端为焦点的全面竞争阶段。面对激烈的市场竞争，国内电信运营商纷纷将终端销售作为市场发展的首要任务，并大幅调高终端销售的目标，其中2013年中国移动TD终端计划销售1.2亿部。为了适应市场转型，加大终端营销力度，配合省终端公司发展方向，我公司终端销售人员全面进入廊坊主要手机卖场，联合移动公司营销人员一道，开展终端营销工作。通过一年多的工作实践，总体感觉我们在卖场管理及效益发挥存在着一定差距和问题。1.移动公司的手机卖场在市场上还暂不被很多客户认可，多数客户认为移动公司不会做终端，80%以上的客户购机在手机专营店、手机连锁店进行，移动公司对终端营销的宣传投入不够。2. 同一卖场内的营销人员身份不同，有的是自办厅营业员，有的是终端公司人员，还有的是代理商或手机厂家人员，终端提成奖励不同，营销过程存在矛盾或风险。3. 缺乏有终端管理及终端销售经验的专业人才，新形势下的体验营销培训明显不足；为有效提升我公司以自营厅为主的手机卖场销售能力，以下思路内容仅供领导考虑：1.强化直供供货体系建设，合理匹配资源，简化与缩短订货、物流、串号管理等流程，缩短铺货周期，逐步加强终端市场掌控能力。2. 配合营业厅做好卖场内外宣传，特别是对主推机型、优惠机型、主打机型的宣传。客户办理业务时提供手机卖场宣传资料，上面将手机卖场及卖场内的机型、价格详细介绍，告知客户移动公司手机卖场是强强联合的体现，是与有经验的经销商合作，质量和款式是可以得到保证的。有必要可在电视台及报纸刊物刊登广告做大面积宣传。3. 做好手机卖场内服务。严把服务关。将制订手机卖场营销服务规范，让客户在移动手机卖场体验高标准的服务，为客户的二次购买夯实基础。同时，落实回访制度，让客户对手机使用做出评价，提升客户感观。4. 利用信息化手段监控销售、库存等管理，对该每日销售定制终端数量、销售非定制终端数量、型号做好日报，每月综合分析，制定下月销售计划及任务指标。5. 移动公司、供货平台及手机厂家按比例出具成本开展统一营销活动，购买手机可赠送相应礼品。以上建议只是自己一年来在一线终端营销工作上的体会，既不准确，也不全面。在市场竞争日趋白热化的今天，在提出“终端三分天下有其一”口号的当前，现在终端对用户入网的影响力不断增强，甚至超过运营商的品牌影响力，终端已成为客户选择运营商的重要因素，存在终端份额决定着市场份额的局面。作为中国移动终端公司中的一员，我有信心参与到这场终端市场大潮中去，为公司的发展贡献微薄之力。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　　小故事2、危险的森林里　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。