营销员复习纲总4章.docVIP

营销员复习提纲 第一章市场分析第一节市场调研一、区分市场调研的种类二、确定市场调研的内容三、制定市场调查的步骤四、进行直接调查第二节市场购买行为分析分析消费者市场二、分析组织市场购买者第三节销售机会与威胁分析一、分析市场环境分析销售机会分析销售风险第二章营销策划第一节制定销售计划一、协助编制销售计划二、进行简单的销售预测三、确定销售目标确定营销员的销售目标进行市场细分]；企业资源限制和有效市场竞争 市场细分的作用：发现最好市场机会，提高市场占有率；用最少经营费用取得取大经营效益。 市场细分的依据 地理细分：（城市农村、地形气候、交通运输、省市区域、国内外） 人口细分：（年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、 国籍等） 心理细分：（个性、生活方式AIO尺度：活动、兴趣、意见） 行为细分：（利益、使用者、使用率、忠诚度） 产业市场细分的依据（顾客类型、地理位置、顾客规模、产品用途） 市场细分的有效标志（可衡量性、可进入性、可盈利性） 第二节产品策划一、分析和评价产品组合二、企业产品的展示策划第三节渠道策划一、建立经销体系二、选择经销商三、批发商管理四、零售商管理第四节市场推广策划一、实施销售促进方案二、利用优待券促销三、利用折价优待促销四、利用集点优待促销五、利用赠送样品促销六、利用POP广告促销七、确定人际交往策略八、协助组织公关活动第三章产品销售第一节寻找与访问客户一、圈定客户范围二、寻找客户名单三、拟定约见事宜四、正式约见客户详细介绍产品第二节商务洽谈商务谈判报价选择报价术商务谈判要诀第三节试行订约分析客户异议的类型分析顾客异议的原因处理顾客异议四、识别购买信号五、建议缔结契约第四节货品管理验收入库商品进行商品分类订货管理发货管理退货管理商品运输管理终端管理第四章客户管理第一节客户服务管理一、分析客户服务的类型二、提供周到的客户服务不断提高服务质量第二节客户信用管理一、分析信用销售的可行性二、统计应收账款三、管理与控制应收账款运用讨债策略进行讨债第三节客户关系管理建立客户档案筛选客户运用ABC法管理客户/20法则（二八定律、帕累托法则） ABC客户分类法（巴雷托分析法：A类占10%－15%，B类占15%－25%，余下为C类） 坚持客户关系管理的原则