银行大客户顾问式销售技巧实战版王毅中华讲师网.pptVIP

商业银行大客户顾问式销售 马斯洛需求启示 什么是客户关系？ 关系金字塔 ?立体化客户关系建立的策略 客户心理动机分析 营销障碍分析和应对 掌控局面 心理缓冲与时机 为顾客着想 暗示已做好准备 使用已知信息交换未知 测试顾客反应 激发顾客的期待 让冰山浮出水面 产品FABE练习 这决非进展,而很可能是敷衍!!! 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。 例 有效客户拜访的准则 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲人：王 毅 中国邮政集团公司培训中心 讲师简介 王毅老师，管理学硕士，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家高级英语、汉语导游，人社部高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官（COO）,全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖获得者,获第八届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，2013年全国优质教育科研成果展评一等奖。曾为中国石油等大型企业提供管理咨询服务，参与研究《邮政企业内训师队伍建设及组织实施方案研究》、《国内邮件处理方式优化及规范研究》等多项课题，主持、参与多项国家十一五教育重点课题研究，在国家各级期刊发表文章多篇，出版《动漫衍生产品营销》等多本著作。 关系营销 产品营销 价值营销 课程目录 自我 实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生存需求 朋友关系 局外人 合作伙伴 工作关系 客户关系三步曲 建立 维护 深化 萌芽期 成长期 发展期 成熟期 一）如何获得信息－打造群众基础 二）如何保障执行－建立中层关系 三）如何影响决策－高层客户攻关 英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有多大的兴趣，因此两人有时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动，而阿尔伯特却没有去，已是夜深了，女王才回到寝宫，只见房门紧闭着。女王走上前去敲门。 房内，阿尔伯特问：“谁?” 女王回答：“我是女王。” 门没有开，女王再次敲门。 房内阿尔伯特问：“谁呀?” 女王回答：“维多利亚。” 门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。 房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?” 女王温柔地回答：“你的妻子。” 这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。 ?定位 维护 客户关系管理六脉神剑 关系营销 产品营销 价值营销 课程目录 价值 快乐痛苦 需求 顾问式销售模式 传统推销模式 商品介绍 促成 40% 30% 20% 10% 评估需求 客户关系 客户关系 促成 商品介绍 评估需求 40% 10% 20% 30% 什么是客户商机 ？ 客户的商机在哪里？ 如何捕捉客户商机 ？ 关键突破 成功的拜访 开场白的秘密 快速建立信任的技巧 客户表情 客户肢体 综合行为 细节观察 聆听 准则 如何更好 聆听 变被动为主动聆听 学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己 通过聆听获取客户真实意图 技巧之二： 提问的技巧 目 的 发掘需求 引导方向 让对方愉悦 控制谈话 判断理解 树立专业形象 ? 提问的方式 开放式提问 封闭式提问 可获得足够资料 在客户不察觉的情况下影响 谈话 让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用得不得当时容易自以为是，得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 对现状提问 (Situation Questions) 针对有关问题提问 (Problem Questions) 针对有关影响提问 (Implication Questions) 对有关需要提问 (Need-payoff Questions) 以便下一步 隐藏的需求 从而引出 被进一步发掘 隐藏的需求 使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为 SPIN提问技巧的运用 SPIN提问技巧的运用 回报问题 暗示问题 难点问题 背景问题 问题/产品 E:证据 B:利益 A:优点 F:特点 FABE/产品 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 * *