2016业务员队伍管理.pptVIP

终端业务员队伍管理 目录 要点一：直销人员首先要到位 要点二：终端管理数据化 要点三：对终端要实行套餐销售制度 要点四：人车分离，提高效率 要点五：坚持晨会制度 要点六：人员考核管理 要点七：生动化建设要求 要点一：直销人员首先要到位 根据市场的容量，首先要配备足够多的直销人员，按片区和网点数量合理分配其分管市场。 每人分管150—200家网点为宜，否则少了不能保证其收入，多了，精力顾不过来。 例：蚌埠市区相对集中，根据市场实际先行估算已销售终端1500家左右，划分片区12片，分配12名直销业务员，进行终端资料统计，十天内把终端资料完善后，根据每人分管120—150家终端调整确定片区考核。 要点二：终端管理数据化 所有终端全部设立档案 各产品销售数据和套餐数据都要录入保存 每日对销售额、品种、见货、套餐销售等都要进行处理分析，书面打印,以进行晨会业务员排名，以鼓励先进。 具体要求：要求每地配备专职数据分析人员，专门负责每日资料、销售数据录入统计。另要每日对销售、网点开发、单品开发等数据进行排名分析，提供给客户经理用做晨会通报排名和分析调整销售措施！ 要点三：对终端要实行套餐销售制度 单品销售不能足量占领终端库位，所以需要终端套餐销售以保证占领库位。 通过套餐销售能促进全品项见货销售。 能模糊单品价格，保持价格体系稳定 套餐数量要根据淡旺季合理设置，每月可根据重点产品进行调整 在不断对终端完善服务的同时，要逐渐缩减大二批的销量，通过控制供货量的方式自然萎缩。 具体要求：不要全部限定品种，要所有品种综合销售，合计制定箱数套餐后给予套餐奖励。比如所有品项合计10件给予一定奖励，合计20件给予更多一点的奖励等（可采取必须定货不得少于3个品项以保证尽可能多品种见货）。另：单月重点开发品项时可制定一定比例（不要超过50%）必购品种，其他品种任选。 要点四：人车分离，提高效率 业务员和配送彻底分离，做到分工专业化 业务员负责终端拜访服务、订单确认、报单等工作 车辆配送队按路线配送，先送完可先下轮优线路，以提高配送效率。 例：淮南市场金鼎成客户销售即采取该模式，业务员专职跑单、服务工作，剥离配送工作后，业务员能很好的提高拜访频次和效率，并且因为无货物看管，也能对不沿街的网点、网吧、健身房等特通点进行开发。对配送人员安排专职配送，这样配送人员每送完一次货后，再到仓库可优先选择优秀线路送货，由于配送人员是按照配送件数提取奖金，这样能很好提高其送货效率。 要点五：坚持晨会制度 每天要定时召开晨会，根据前一日销售数据、单品等数据分析排名，找出存在问题，共同帮助确定解决措施。 对当天工作进行安排落实。 例：蚌埠市区客户每日早7：30进行业务员晨会，总结前日销售排名，对反馈问题现场安排措施解决。对尚未落实要求每日进行跟踪通报、要求，能很好的引起业务员的责任心和对领导安排工作的重视度。 要点六：人员考核管理 基本工资按业务员所负责有效网点核定，以提高其开发新网点，扩大销售面，挖掘终端销售潜力的积极性 举例：某业务员负责网点150家，月底核算实际销售往来客户155家，其中月销量超过300元的有效网点130家。那么该业务员基本工资即：5元/每有效网点*130家+5元/每新网点*5家=675元。 客户网点服务卡示例 奖金考核 按整体销售额提取，按占整体利润15%--20%为合适。 另每月对重点品项下达单品推广任务和重点产品考核特殊奖励（按件提取） 例：蚌埠市区按此模式操作，市区街道销售能确保客户利润需求的同时保证业务员收入稳定在2000—4000，能很好的吸引优秀业务员，并提高其工作动力。 注意事项 对待业务员最好不要直接考核扣罚，以免影响其积极性。 要用比较缓和的方式，比如每月销售网点流失率、任务完成率、见货率、单品完成比例考核后，未完成的可同比兑现待遇。 客户每日订货开票单例表 要点七：生动化建设要求 套餐销售后跟进生动化 不同类型的终端采用不同类型的生动化样式,要求单个终端超过两种以上生动化 大型超市采用产品堆头生动化包装 中型连锁采用产品堆头和窗贴等生动化 小型终端可采用陈列架、围裙、POP海报 生动化布置计入业务员奖金考核 堆箱陈列 一般陈列 二批管理员日常管理要点 配备二批管理员的目的 二批开发以后，他对公司经营理念、产品销售节奏、价差体系维护、客户开发维护、下属业务员考核管理等都需要扶持，必须要配备专职管理员进行帮扶、管理、服务。以免出现开而不管，不能迅速发展、壮大的目的。 目录 要点一：人员配置要求 要点二：分管市场二批开发的要点 要点三：日常工作考核和周例会 要点四：薪酬考核 要点五：帮扶二批销售工作 要点六：对二批业务员纳入日常管理 要点一：人员配置要求 客户经理和客户首先进行市场摸底，根据实际情况合理划分区域，根据划分