渠道管理和未来(朱家成).ppt

出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 北方某市主要竞争对手对比---恒益 恒益用友软件有限公司创建于1997年，是用友软件在北方某市的营销服务机构，从事用友软件北方某市市场推广销售、实施及服务的专业化公司。 恒益用友软件有限公司已涉足行政事业、制造业、商品流通业、钢铁企业、能源制造业、交通业、化工业等多个行业，现在已拥有1000多家的客户群体。拥有一支稳定的、具有专业素质的团队，员工70%以上拥有大学以上学历，其中：用友认证的售前顾问6人、高级实施顾问3人、技术顾问3人、实施工程师10人。 数据对比： 金克用公司与恒益数据对比：售前1：6、实施1：2、客户数量1：2。 北方某市主要竞争对手对比---速锐科技 速锐科技有限公司(浪潮软件有限公司)是浪潮集团在北方某市营销服务中心，专业从事浪潮ERP产品的销售、培训、售后服务工作，公司注册资金100万，员工20人。 北方某市部分典型客户：开滦集团有限责任公司（今年新签）、京唐港股份有限公司、市港铁路有限公司、遵化港陆钢铁有限公司、市公安局、市物价局、滦县教育局、乐亭县公安局、迁安市建设局、滦南工业促进局、滦南卫生局等。 市场化运作分析 06年金克用在北方某市的K3市场运作只举办了一场钢铁行业研讨会 竞争对手UF06年在北方某市没有搞大规模市场化运作 神州数码搞了一场“助飞理想 龙腾九州”—中小企业信息化方案华夏行北方站的活动 金克用公司总体情况分析 经营情况 正常结算与去年同期略有增长，但项目合作比去年同期大幅下降，今年没有项目合作，同时在服务经营收入没起色，增值服务意识弱、CSP与培训收入非常低 人才工程 销售环节老员工少，新人多，销售人员招聘与培养困难、售前力量薄弱，实施团队交付能力不足，组织能力无法支撑公司持续向上发展； 经理采取年薪机制：80%平时，20%年终，销售人员按照利润的10%提成 运营管理 尚未建立规范的各项管理制度，粗放模式经营，没有建