13中场和结束谈判技巧.ppt

在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。 如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判结束时再试一次。 伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定 当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定保持礼貌。 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判 只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，就可以避免其它不愉快的事情。 例：账期蚕食 刚刚做成了一笔大生意，非常兴奋，迫不及待地向上司报喜。这时客户却突然告诉你，他需要给自己的采购部门打个电话。一边打一边说：你可以给我们60天的账期是吗，因为你所有的竞争对手都会这样做。 我拿到了订单，不过要给他们60天的账期 例：酒店地毯推销 在谈判即将结束时再试一次。 当谈判双方就其他问题达成共识之后，你不妨再次鼓起勇气：我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店形象，最有效的方式莫过于，让客人一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于这个项目，我觉得这的确非常、非常重要。 你的客户很可能会告诉你：哦，好吧，如果你认为这点非常重要，我们可以仔细谈谈。 通过这种方式，把客户引入到你的思路中来。 在谈判的过程中，一定要想尽各种办法让对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多要求。 三、如何减少让步的幅度 让步的幅度不能一步比一步大 千万不要在谈判一开始就作出让步 让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出要求 千万不要在最后一步作出较大让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。 例：让步的幅度不能一步比一步大 第一次让了400，第二次让了600，如果你告诉对方，10元都不可能再降，对方希望你再让100，如果你拒绝，对方可能真的拂袖而去 例：千万不要在谈判一开始就作出让步 我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧 采购商：告诉你我们从公司创立就认真对待供应商，千万不要讨价还价，报上最低价，看我们是否接受，这么多年来，我们一直是这么做的，你只要告诉我最低价就可以了。 逐渐缩小让步的幅度，是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。 四、收回条件 千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象，你可以通过收回送货、安装、培训或者史付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步 要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边 使用条件：感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线 家电销售人员：我的经理刚刚告诉我，按照这个价格，我们不可能提供免费安装。 你是一名转包商，告诉自己的总承包商：我知道你需要60天的账期，可如果是这种价格的话，我们希望你把账期缩短到30天 你是一名电脑推销员，告诉客户：是的，我的确承诺过为你提供免费培训，可我的同事告诉我，如果你只能接受这种价格的话，我们就必须另收培训费。 五、欣然接受 如果你的对手伟自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很肯能会让你们很难达成共识 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好 记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只做出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。 谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。 善舞红袖传飞鸿 莫言深闺空寂寞 中场谈判技巧一、应对没有决定权的对手 不要让对方知道你有权作出决定 用模糊的实体作为更高权威，而不是某个具体的人 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见 谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相 想办法让对方承认他拥有最终的决定权，如果不奏效，可以使用以下三步 步骤1 激发对方的自我意识；步骤2 要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品；步骤3 称其为“取决于”步骤 在你还没有准备好，对方强迫你作出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记