餐饮市场分与销售团队管理.ppt

餐饮市场分析与销售团队管理 一、餐饮企业营销及其创新 （一）营销要素 1.产品营销要素： 4P：Product Price Place Promotion 2.餐饮营销要素： 4P＋3P： People Process Physical evidence (二)餐饮企业营销观念创新 1.餐饮企业新营销观念之一：4C理论（整合营 销） （1）不要抱着现有的产品不放，应先研究顾客的需要与欲望(Customers wants and needs) (2)定价时不要先推算企业的利润，而先考虑顾客愿意付出的成本（Customer cost） (3)要为顾客提供方便（Convenience） （4）淡化促销，强调沟通（Communications） 2.餐饮企业新营销观念之二：关系营销 （1）概念要点： 关键：餐饮企业与个人良好关系 核心：追求顾客忠诚 表现形式：一对一营销 特征：双向沟通 （2）三个层次 一级关系营销 二级关系营销 三级关系营销 3.餐饮企业新营销观念之三：绿色营销 无公害、无污染、安全、新鲜、优质食品 天然色素、不用化学合成添加剂、 不用珍稀动物与野生动物 减烟防尘减噪音无公害、无污染、安全、新鲜、优质食品 垃圾环保无害处理 点菜莫过量，消费不浪费；打包服务 无烟餐桌、回收废旧有害物品 自然纤维制品，节能灯、减少用水量 4、餐饮企业新营销观念之四：内部营销 （1）满意的员工造就满意的顾客 （2）员工在餐饮企业营销中的作用 （3）建立员工忠诚的原则 顾客的满意程度＝ 顾客的现时感觉－顾客的预先期望 顾客的满意程度＝　 顾客的现时感觉－ 顾客的预先期望 二、餐饮市场分析 （一） 2004年餐饮市场状况： 全国餐饮业零售额：7486亿元 比2003年增加1330亿元 同比增21.6％ 比同期社会消费品零售总额增长率快8.3百分比 占社会消费品零售总额的13.9％ 对社会消费品零售总额的增长贡献率为21％ 拉动社会消费品零售总额的增长2.79个百分比 交纳餐饮营业税411亿元 新增外资企业907家 使用外资4.31亿美元 东部11省 4182.8亿元 占全国55.7％ 广东、山东、江苏列前三位 中部8省 1800亿元 占全国24％ 河南、湖北、湖南列前三位 西部12省 1520.1亿元 占全国20.3％ 四川、山西、云南列前三位 （二）2004年餐饮市场的特点 1、居民收入提高，人均餐饮消费水平快速增长 全年人均餐饮消费达 576元 广州人均4143元 是全国平均的7倍以上 上海为全国的3倍 天津、北京、广东为2倍 2、商务活动促进餐饮消费，黄金周拉动作用减弱 3、市场细分化，宾馆餐饮和社会餐饮市场细分明朗化 4、大众经营全线飘红 ，私人消费成为主流 5、 6、经营品牌化，品牌企业的连锁扩长迅速 7、大型餐饮企业集团增多 8、水、电、煤等能源涨价幅度较大，提高了餐 饮企业的经营成本 9、“吃”是关系民族身体素质的大问题，餐饮业的市场准入条件较低 10、食品营养和安全卫生问题比较突出 11、绿色消费渐成时尚。安全、卫生、环保的餐饮服务消费场 所成为消费者首选。 （三）2005年餐饮市场趋势分析 （1）餐饮市场运行稳定发展 （2）餐饮市场潜力巨大，市场规模将进一步扩大 2000年 3753亿元 2001年 4369亿元 2002年 5433亿元 2003年 6000亿元 2004年 7000亿元 预计：2005年 8800亿元