市场部_2013年工作及2014年工作计划技术介绍.doc

***年上半市场工作总结及下半年市场工作思路 ***年上半年在分公司的正确领导下，分公司市场工作围绕各项市场经营目标和任务，积极开展各项工作，使市场良性发展，各项指标得到有效提升。 一、***年上半年各项指标完成概况： ***年上半年完成运营收入6103.52万元，完成全年度计划（12968.09万元）的47%，市场份额达到46.79%，净增市场份额0%，目标存量客户保有率达到99.10，收入保有达到70.02， 3/4G净增用户数达到52243户，完成年度计划（70000）的75%。本年度截止月终端销量达到部， 二、2013年市场工作回顾 1、渠道建设进一步完善、渠道服务能力得到有效提升。 目前全州投入使用共计10个自营厅；为全面加强渠道布控，截止6月底已完成所有乡级单位100%覆盖，在解决渠道全覆盖问题的基础上进行业务能力的全面推广。 为了统一渠道形象，对***市所有的社会渠道进行了门头更换，对全部指定专营店进行统一装修，使渠道的形象得到了全面的更新，用户感知提升。 同时按照渠道布局规划、省公司渠道倍增等活动，大力发展终端销售型渠道，本年度累计发展TD连锁加盟店18家，5家特约代理店升级为指定专营店，累计发展各类社会渠道共计38家。 通过差价售卡铺卡方式，对末梢渠道进行定期铺卡，充分发挥了末梢渠道的放号功能；制定渠道管理办法及酬金管理办法，增强了渠道的规范化和制度化。 积极开展店员积分计划，加强对店员的动态激励；同时利用智能终端版客户端、渠道小助手等电子化工具，实现了渠道运营的电子化管理，初步提高了渠道管理效率。 2、全渠道4G终端推广，终端销售能力得到大幅提升 （1）严格落实4G专项工作，做好活动跟进支撑。将4G专题相关要求和激励政策逐项宣贯至所有渠道，同时要求各县做好内部培训、活动宣传及任务分配工作，同时为保证活动效果，分公司持续跟进各县活动开展情况，每周定期对终端铺货、宣传、销售流程及人员规范服务等进行总结上报省公司。 （2）积极发展公开渠道，加强渠道贡献力度。根据6月进行的公开社会渠道拉网式摸底调查情况，大力推广我公司终端激励政策，将5家公开渠道签约为我公司合作渠道，公司以渠道裸机销售支付佣金及补贴话费包的形式，提高渠道积极性。 （3）全面使用4G USIM卡，推进4G用户数量。5月起全面使用USIM卡，所有SIM卡全部停用，为今后用户4G套餐的选择奠定基础，同时，以“优先占领4G终端用户卡槽就是占领4G网络下用户”为原则，充分利用补换卡酬金政策，鼓励社会渠道开展补换卡活动。 3、新资费推广提升了新增份额 通过对惠享资费的推广，在满足客户资费诉求的同时，激发了空中充值点和直销人员的放号积极性，通过对所有空中充值点批量开卡使空中充值点的放卡作用得到的发挥，而针对直销人员也按照批量开卡的形式直接获取计件工资的方式，使直销员的积极性得到有效的提升。同时针对国道、省道沿线有网络覆盖的工地，农村乡镇进行流动上门营销，为用户办卡、缴话费，介绍各种套餐 ，发展流动市场，有效提升了新增市场份额。 4、增加宣传力度提升客户感知 通过定期对企业价值、基站开通信息、新资费、各类查询方式等的宣传，不断转变用户对我公司网络差、资费高的观念。通过对全渠道的资费横幅、海报宣传，全州范围定期的短信宣传，统一的户外广告宣传，使企业的形象、网络形象、资费形象等均得到了较好的改观。 5、4G数据流量、家庭宽带成为新的增长点、数信业务收入不断提升 分公司按照省公司流量经营的要求，结合4G时代的到来，大力推广营销3G、4G通用套餐、季度流量包、半年流量包、闲时流量包、自动流量加油包，通过对上述套餐包的宣传与营销改变了客户“使用流量上网贵的观念”培养了客户“敢用”和“习惯”用流量上网的使用习惯；在客户购买4G终端时要求为客户推荐4G流量套餐包更换4G USIM卡，做到终端、SIM卡、流量套餐的3统一，在4G信号开通时让客户第一时间享受4G网络。 同时结合智能终端销售，分公司在全州自办营业厅、手机卖场、有专线接入的合作专营店开展了利用MM手机助手、为客户免费下载游戏、软件、音乐、图片的活动，不仅提升了客户感知度同时还培养了客户流量使用习惯。分公司还在营业厅、卖场内的每家经销商处设立了“3G+4G+WLAN”的演示台以最直观的方式向客户展示我公司的网络速度。 上半年，家庭宽带端口建设2610个，新增宽带客户529户，互联网机顶盒客户42户。实现了***市9个小区、3条街道、3个商场的业务覆盖。家庭宽带业务在本地区形成较强的影响力。 6、加强基础管理，全面提升服务质量分公司客户服务工作上半年主要进行了考核办法的梳理工作，同时进行营业厅常态化学习及考试制度的建立落实，分公司营业员在业务熟练度、各种活动的推荐率方面都有较大提升。考核，不断提高营业厅服务质量，营业