推销管理-业务代表推销技巧培训教材.ppt

出现上面二种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您的公司的服务、诚信有所怀疑时，您拿到订单的机会几乎是零。如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。 使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。 结论 我们介绍了六项处理异议的技巧，熟悉这六项技巧，能让您在面对客户的异议时更能有自信。 技巧能帮助您提升效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辩别异议的真伪，才能从异议中发掘客户的需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，业务代表们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。 第九章 缔结的技巧 导言 业务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是要求客户签下订单。如何让客户说出“我要”、“我愿意”、“希望您能为我服务”，是本节缔结技巧探讨的主题，请牢记--缔结是您之所以为业务代表的天职。 重点 （1）缔结的含意 什么是缔结 最终缔结 中途缔结 试探缔结 （2）缔结的时机与准则 （3）缔结的技巧①利益汇总法 （4）缔结的技巧②“T”字法 （5）缔结的技巧③前提条件法 （6）缔结的技巧④价值成本法 （