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连锁超市如何建立价格竞争优势？ 一、普遍存在的供货商风险定价 细心的消费者会在大型连锁超市发现这样现象：现象1，某种商品零售价突然大幅上涨，涨幅超过年度通货膨胀率，比如2012年9月500g简装大娘水饺在家乐福从6.5元直接涨价到10.8元，而连年的通货膨胀之后的2014年11月，大娘水饺降价至两年前的水平；现象2,在2014这个奇怪的年度，我已经记不清各种品牌的盒装牛奶进行过多少轮次的第二件半价促销活动了，尤其是现在冰天雪地的初冬，蒙牛仍然有这样的促销活动。 为了说明这两种现象，我例举了个别品牌，其实这样的例子在大型超市不胜枚举。要明白这些现象存在的原因，必须搞清楚供货商的供货价格的制定方法。 供货价格=销售底价+无风险利润+进店成本估算+账期财务成本+货款灭失风险 这种定价方法属于风险定价法。前面两种现象就是风险定价的产物。 进店成本估算，主要包括进店、堆头、店庆、促销活动等等，这些费用是大型超市强加于供货商的费用，粗看是超市获取了这些费用，实际上是超市自己的钱转圈回到自己钱包，羊毛永远不会出在狗身上；另外，这些费用是一个平均值，对于较为弱势的超市而言，这却是强大超市对弱势超市的间接掠夺。 账期的存在，一方面是产生财务成本，另一方面，给供货商带来货款灭失的风险，所以，供货商会把这些风险计算在内。根据我在硕士毕业论文的研究，相对于六个月账期的商品，供货价格会高于现金采购价50%以上，对于实际支付能力很差的超市，无异于在借高利贷。 二、即时支付是弱势超市实现价格竞争优势的必然手段 针对供货商风险定价，如果将账期无限压缩，供货价格中的账期财务成本以及货款灭失风险将无限压缩，理论上将实现采购价格的最优。我们将这种支付方式称之为即时支付。当账期为0时，即时支付就是通常说的货到付款。相对目前较长的账期而言，如果将账期压缩至1—7天，我们可以视之为即时支付。 每一家超市对供货价格的风险定价心知肚明，而且无可奈何，却没有谁使用即时支付？一方面，即时支付从理论上实现更优，但实际上，供货商还会考虑价格的均衡性（或称统一性）；第二，弱势的内资超市担心即使采用即时支付，也得不到更优的价格；第三，即时支付无法实现占用供货商资金的功能，超市担心无法借用供货商资金实现扩张；第四，没有哪家超市有这种资金准备。 强大的超市是账期支付方式的既得利益者，他们是不愿意采用这种支付方式，并且会成为这种支付方式的强劲阻挠力量。 我想起15年前的一些事情，这些事情让我认为即时支付是强大到让供货商必须权衡利害的支付方式。那时我在柳州市柳北区从事日用百货三级批发，我的客户就是那些小百货商店，我采用货到付款支付，在柳北区拥有500多家商店客户，年销售1100万元，日平均库存约12万元。 事情一，1999年国庆节，广西第一大型超市佳用超市（即现在的广西联华超市）柳北大卖场促销1.25L雪碧4.4元一瓶，佳用的雪碧供货商和我相同，我的进货价4.45元，我在接到商店客户投诉之后，立即知会供货商，要么佳用柳北店停止低于我的进货价销售，要么我更换供货商。第二天，佳用柳北店停止雪碧促销。 事情二，1999年夏，佳用柳北区九中店舒肤佳香皂2.8元促销，我的进货价3.2元，我派出两名员工到九中店买光该店所有舒肤佳香皂，第二天，促销活动改为每人限购两块。 事情三，在我经营批发部的第二年，我的供货商陆陆续续地直接或间接要求我欠款，压一结一或是月结，让我选择，我拒绝。我对供货商只有两条要求，一是不能给我假货，二是任何一家批发部不能低于我的进货价，如有违反，我即断交。 事情四，几乎两三天就有一线品牌的渠道推广人员到我的批发部，给我促销活动，有些活动是我独有的。他们告诉我，他们最担心我更换销售品牌，因为我是现金支付，如果更换品牌，会没有任何征兆和过渡，也不需要任何理由。 对于当时年销售两亿元的佳用而言，我是多么弱小，但是我的供货商却怕失去我这个客户，这是由于我拥有500家商店客户，还有就是现金采购。500家客户是占有了渠道，而现金采购最大限度地削弱了供货商的权力。 我所以要举这些例子，想用实践说明即时支付是弱小竞争者的强大武器。 2.1如何在即时支付条件下实现门店扩张 即时支付的核心思想是将供货商的财务成本及货款灭失风险降至最低，以及对供货商的依赖程度降至最低。只有在这种情况下，弱势的超市才能实现真正的采购话语权。 即时支付的实施，能够实现供货商之间的自由竞争，以及超市与特定供货商的秘密联盟。 即时支付失去了占用资金的功能，那怎么来实现新店拓张呢？我们应记住即时支付的核心思想，即时支付的核心思想是实现采购的话语权，并且是极限地降低供货商风险。笔者提出一种模式，抛砖引玉。我们可以设置这样一种环境，那就是将现行的采购模式设计为代销售模式，超市进货化解为将供货商的货物移动到超市，物权仍然是供货商，供货