精益营销管理.ppt

客户拓展进程管理 小目标 小目标 小目标 小目标 订单 大客户订单=正确的步骤+小目标的累积 外销过程管控的工具设计 过程分解 列出节点任务 首次拜访（询问细节） 宴请（询问细节） 需求挖掘（询问细节） 产品试用（询问细节） …… 大客户销售过程 信息收集 培养关系 业务推广 商务谈判 促成交易 展示产品 客户管理 催要货款 竞标策划 挖掘需求 客户信息管理 四、驱动力激励 销售人员的职业心理 工种 工作任务 地点 对象可控性 工作内容变化 外销 讨好客户 要求交易 不定 不可控 变化多端 内销 服务员 讨好客户 要求交易 店面 适度可控 有一些变化 生产 物流 杂工 转变物体 企业内部 可控 重复操作 很少有变化 工程师 策划 创新设计 相对固定 不可控 灵活多变 领导 综合管理 相对固定 不可控 灵活多变 对销售人员的心理关怀 工作的压力、焦虑感和失望情绪来自于：社会角色认知（伺候人）、利益交换、陌生地点、陌生人、久攻不下、长期的重复劳动、复杂的协调等。 销售人员经常处于负面心理状态，随时需要心理平衡的重建。 因此，管理者关怀、辅导、鼓励，对销售人员来讲，非常重要。 何为驱动力激励 驱动力：引发员工主动做事，创造价值的工作动因 内驱力：内心的需求 外驱力：正诱导和软压力所谓的驱动力激励，就是以尊重人性和工作动因为出发点，构建一个稳定、开放和进取的组织环境，激发基层员工的主动性和创造性，开发团队的深层能量，倍增人力资源价值，促进企业的可持续发展。 执行力 领导力 驱动力 销售人员的七大驱动力 主管的工作支持 及时奖励成果 营造温暖的团队气氛 适度的内部竞争 帮助销售人员成长 鼓励创新 销售业绩考核 销售驱动力激励策略 1.主管的工作支持 给新员工安排师傅，至少辅导一个月 如发现问题，及时指出，并一起商量解决 主管经常在一线，提供支持，及时纠偏 给予充分的信任，使销售人员能独立处理问题 一线出现危机时，以最快的速度赶到现场 蹲点重点区域，取得突破后推广 案例：母鸡孵小鸡 新员工加盟，指派一位资深员工做师傅 三个月内，经评审过关，则师傅可以获得一定奖励（奖金或贡献值） 从此，新员工开始独立工作 2.及时奖励成果 经常了解销售进展，对每一个进展予以肯定 发现有创意的销售技巧，马上提出表彰 将大目标分解成小目标，以便大家更容易完成 完成业绩目标，及时兑现奖励承诺 对贡献智慧、经验和协助的行为，给予奖励 思考： 你的销售团队能不能每一周发一次奖金？ 3.营造温暖的团队气氛 在生活遭受挫折时，能获得抚慰和鼓励 团队内部相互勉励，相互帮助 时常搞一些文体活动，活跃团队气氛 将感情投资延伸到家庭，使工作获得后盾 案例4则： 李希烈（拜耳中华区总裁）为销售人员做饭，宴请清洁工，在金融危机时自掏腰包请大家玩。 唐骏从悉尼回广州看赵峰，半小时留人 联想公司设有午休室，员工感觉疲劳时，可进去喝茶聊天 于总发年终奖，8000给员工，2000给家人 4.适度的内部竞争 创建业务小组，小组之间相互竞争 （私下）为落后者树立一个标杆，让他追赶 在同一个区域里，用竞争品牌激发斗志 将“增长率”纳入考核指标，避免“吃老本” 案例：“管家婆”的渠道PK 任我行公司每年、每个季度都要在公司内部、区域渠道商之间搞竞赛。 该公司的基本做法是，甲、乙、丙之间搞擂台赛，打擂成功的，获得一笔额外的奖励 讨论： 你的团队搞过哪些销售竞赛活动？ 例如：新产品推广奖、新区域突破奖、大项目奖、销售策略创新奖 5.帮助销售人员成长 定期组织学习，并规定学习任务 在成功分享活动中，鼓励大家贡献经验 聘请外部师资，为大家提供专业培训 为业绩突出者和贡献巨大者（市场思路）加薪 帮助员工制定成长计划，配合辅导措施 选拔骨干脱产学习，培养他们成为管理者 案例：西门子 每三个月，经理和人力资源主管与员工谈一次话，指出该员工的长处和缺点，并共同制定一个改进计划。 案例：公司销售人员的工资阶梯 公司将销售人员的工资分为5级 转正后，取得初级工资 半年之内，凡取得10万元以上业绩的，可申请加薪，加薪的前提是参加考试：公司背景、产品知识、行业知识、客户知识、竞品知识、销售技能，考试通过，即加薪。 每年年终，凡开拓新客户量和新客户订单额在前10名的，可加薪，直到最高级——第5级工资。 6.鼓励创新 不墨守成规，勇于突破自我 对外部信息保持敏感，积极应对 相信部属能力，鼓励他们创新 宽容失败的试验，及时提供帮助 及时总结经验，调整策略和战术 向竞争对手学习，超越他们 案例：红蜻蜓 1998年夏天，全国普降大雨，红蜻蜓积压了4万双凉鞋。钱金波派出上百位销售人员分赴安徽、湖北、山东等驰援。 奇迹出现在湖北。一个名叫李有枢的员工在家乡恩施借来一间十几来米的门面，找人做出货架，摆上“红蜻蜓”