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客户经理营销话术2012年3月目 录第一章人生各阶段理财规划1第一节正确的理财观念及原则1第二节人生各阶段的理财需求21．单身期（25岁左右）22．家庭形成期（30岁左右）23．家庭成长期（40岁左右）54．家庭成熟期（50岁左右）75．退休期8第二章家庭基金理财金字塔10第三章异议处理12第一节异议处理的原则121．积极面对异议122．对于异议，处理第一，机会第二123．防患于未然，是消除客户异议的最好方法13第二节客户异议处理的步骤13第三节客户异议处理的方法131．忽视法132．补偿法133．太极法144．询问法145．“是的……如果”法156．直接反驳法157．不需要处理的异议15第四节客户异议的管理16第四章常见话术16第一节针对基金公司、产品的话术16第二节针对银行客户经理的话术18第三节针对证券市场的话术22第四节针对客户自身的话术23人生各阶段理财规划正确的理财观念及原则理财是为人生“未雨绸缪”，良好的理财规划使我们的资产保值增值、使我们能从容面对人生的每一个阶段，使我们不会因为突如其来的变故而陷入生活危机。同时，理财时要有良好的投资心态。虽然投资不是理财的全部，但我们还是要通过投资来达到使资产保值增值的目的。良好的投资心态十分重要。第一，不能期望一夜暴富，高收益和高风险是一对双胞胎，永远相生相伴，因此不能只看到预期投资收益，更要透过现象看本质，分析其背后的风险；第二，不能盲目跟从别人投资，避免从众心理。要根据自己的家庭状况、资产情况、风险承受能力以及以往投资经验等综合考虑，进行有选择的投资。投资理财需要掌握以下原则：一是尽早理财原则。今天的100元不等于一年后今天的100元，因为时间是有价值的。时间越长，价值差别就越大。因此要明确自己人生不同阶段的需求和目标，比如购置房产、子女教育、保险计划、养老计划等等，有的放矢地进行理财，尽早规划。二是量入为出原则。要根据自身情况，量入为出，要给自己留有余地。详细分析自己收入、支出的情况，以及未来资金计划，先预留一部分应急基金保证正常的生活(一般是家庭3-6个月的支出)，再将富余资金按照一定的比例进行分层次的投资理财。这个比例同样要根据个人的实际情况以及风险承受能力来确定，切忌盲从。理财计划的个性化很强，不能批量复制。 三是稳健、长期投资原则。我们理财的目的是为人生“未雨绸缪”，是提高我们的生活品质，因此稳健是第一位的。不能只单纯看收益，更要看到收益背后隐藏的风险。要看到被“糖衣”裹着的“炮弹”。同时要注重长期投资，而不是投机。对于大多数人来说，我们用于投资的资金量并不大，“追涨杀跌”，频繁换手，恐怕是为证券公司贡献了更多的手续费，而非个人财富的积累。另外，一些统计数据也告诉我们，长期投资能有效规避风险。 对于逐步走入“四二一”家庭组合模式的80后群体，建议要尽早实施理财计划。“80后”都是独生子女，夫妻双方要赡养4位老人，再加上孩子的抚养和教育，工作压力、家庭负担都将加大，因此应该更早的进行理财规划，为美好的人生保驾护航。 　理财规划是为您/您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生/家庭各阶段的目标和梦想，早日达到/view/1722687.htm财务自由境界的过程！ 人生各阶段的理财需求若把人生分为5个阶段，相应的理财规划可遵循以下原则：单身期（25岁左右） 一般为2至5年，指从参加工作至结婚的时期。这个阶段的收入比较低、花销大，理财重点在于资本的原始积累经验。 投资建议：可将本金的80%投资于风险适中、长期报酬较高的股票型基金，10%投资风险较高的外汇、期货等金融品种， 10%以债券基金或货币基金的形式保证其流动性，以备不时之需。 理财优先顺序：节财计划＞资产增值计划＞应急基金＞购置住房家庭形成期（30岁左右） 一般为1至5年，即从结婚到孩子上学这段时期。此阶段的理财重点放在合理安排家庭建设的支出。 投资建议：将可投资资本的75%投资于股票型基金；债券基金20％；货币型基金5％。其中占投资比重较大的股票型基金通常会投资范围为具有良好流动性的金融工具，包括国内依法发行上市的股票、债券、货币市场工具、权证、资产支持证券以及法律法规或中国证监会允许基金投资的其他金融工具；其中60%以上的基金资产用于投资股票市场，其投资风格偏向积极，预期收益较高，比较适合长期投资。截至2011年6月30日，270只股票型基金今年以来的复权增长率平均超过4.5%；其中前50位的基金产品复权增长率超过10%，大幅跑赢大盘，基本能满足该类客户的投资需求。 理财优先顺序：购置住房＞子女教育＞应急基金＞个人养老 在三十岁这样人生重要阶段，如何进行人生的理财规划，下面意见可供参考： 例如：某家庭要购买价格80万元的住房，首付30万元，其余50万元贷款，采用20年等额还款方式还贷