新任主管角色转换.ppt

课程目的 管理职能的转变 专 才 完成具体任务 倚重个人努力 对技术性强的职业 有很强的认同感 领导者的角色 老板 合作伙伴 家长 朋友 长官 促进者 批评者 支持者 法官 啦啦队队长 裁判 教练 规则制定者 清道夫 管理的内涵 决定需要做什麽 创建一种人员与关系的网络去完成一项任务 确保相关人员完成这项工作并获得想要的结果 业务与人员的活动比例 职业发展要求的能力变化 社交风格的前提假设FOUR PREMISES 1 人类是有习惯的动物 人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动而是习惯 ----亚里斯多德ARISTOTLE 社交风格的前提假设FOUR PREMISES 1 人类是有习惯的动物 2 人们对事物有评判倾向 3 社交风格仅仅涉及人类行为 4 果断性和反应性是描述人类行为的两个维度 果 断 性 反 应 性 社交风格的种类 不同社交风格的特征 每种风格指示剂 社交风格的十六种细分 社交风格的调试策略 社交风格的种类 减少果断性 多询问 少告知 1 多询问他人意见 2 协商解决 3 注意倾听 4 迎合他人需求 5 让他人主导 学习： 由于经验而发生的相对持久的行为改变。 行为的变化表明了学习的发生、学习是行为的改变。 学习理论 经典条件反射理论 操作条件反射理论 社会学习理论 早期激励理论 X理论和Y理论 X理论 Y理论 激励--保健理论 激励--保健理论 当代激励理论 ERG理论 麦克莱兰德的需要理论 认知评价理论 目标设定理论 强化理论 公平理论 公平理论 期望理论 期望理论 激励、能力、机会 教导的定义 教导是一个讨论的过程，该过程旨在发展个人能力，使其在某一组织中发挥最大潜力，达到最高效率。 教导的目的 增强期望的行为 改进不完善的行为 就象一棵树… 实地指导 小组讨论： 協同拜访的益處有哪些? 進行实地评估的益處有哪些? 对于销售代表、經理以及團隊的利益 对代表与经理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在着冲突点？如何消除这些冲突点？ 為什么經理需要進行实地指导 ? 這樣可以帮助: 识别实现成功所需完成的關鍵任务 (核心技能) 了解团队成员的业绩情况 发现业绩與技能要求之間的差异 了解团队成員所具備的技巧水平 帮助提高代表分析问题、解决问题的能力 為什么經理需要進行实地指导 ? 這樣可以帮助: 发现經理可加以讚賞之處 了解在哪些方面經理可以增加或減少他們的指導或支持 识别整個團队尚待發展之處 突出职业生涯取得进步的機會 這樣还能提供: 經理獲得對自己工作的反饋的機會 增进与下属的相互了解、关心下属 激勵團队成員的機會 討論个人志向與目標的機會 自我管理技能的提高 实地指导的其他益處? 這樣还可以帮助發展: 加深自我瞭解 向經理提供反饋的機會 瞭解經理怎样看待我! 个人发展、进步的機会 实地指导的其他益處? 对于公司来说： 促进所属区域 销售指标的达成 保证公司促销策略的执行 促进销售队伍内部的沟通，分享成功与失败的 经验 共同承担销售职责，促进销售队伍的发展与完善 Pygmalion 效应 塞浦路斯的国王皮格马利翁是一位有名的雕塑家。他塑造了一位异常可爱的象牙少女雕像以致于爱上了它。每天他都给盖拉蒂穿上金、紫色相间的长袍。盖拉蒂是他给心上人所起的名字。他拥抱它、亲吻它，但是它始终是一尊雕像。绝望中，他来到阿芙罗狄蒂的神殿寻求帮助。他献上丰盛的祭祀品，并且深情地祷告，祈求这位女神赐给他一位如同盖拉蒂一样举止优雅的妻子。回家后，他径直来到雕像旁。就在他凝视它的时候，雕像开始有了变化。它的脸颊开始呈现出微弱的血色，它的眼睛释放出光芒，它的唇轻轻开启，现出甜蜜的微笑。盖拉蒂走向他的时候，皮格马利翁站在那儿，说不出话来。她单纯、温柔、充满活力！不久屋子里响起她银铃般悦耳的声音。他的雕塑成了他的妻子。 这个神话故事在心理学中演化成著名的期望效应。即一位有影响力的人物（比如教师之于学生、上级之于下属、恋爱中的男女朋友）对于个体的由衷赞赏和认可，会极大地提升个体的自信心，个体会努力向着优于一般表现的方向发展。 　　在一个组织中，管理者向下属明确地表达出由衷的赞美，下属会受到有效的激励，真得变成为管理者所希望的优秀员工。反之，管理者如果认为下属愚笨懒惰，那么他的下属也会很敏感地察觉到这种意识，从而容易丧失信心，真的变得不思进取了。 热情和冷漠都是有感染力的，尤其是对于年轻人