《影响力》解读.pptxVIP

《影响力》解读 运行维护部2014年10月如何更好地利用本书知识提高让你的魅力会说话！了解理论观察他人实践提高章节目录第一章 影响力的武器决定日常行为的两种方式我们日常行为都是由一些特征来触发，启动“捷径模式”可以节省收集信息和思考的时间并提高决策效率，但是同时也更容易受人控制。我们判断事物往往会受到前者的影响，在快速判断时可以保证一致性，但是往往会引起错觉。捷径模式对比模式21“咔哒 哗”人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。第一章 影响力的武器我们的大脑喜欢走捷径卖得贵=质量好大脑的自动程序会告诉我应该选哪种天热了，想喝水不过选什么好呢？啊哈！就是它了绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）第一章 影响力的武器-对比原理AABBA比B大B看上去比实际大章节目录第二章 互惠原理小丑鱼与海葵鱼类与清洁虾鳄鱼与牙签鸟导读 为什么商家会让我们“免费使用”？怎样的谈判策略才能更快达成目标？为什么在做调查前都会送上小礼物？互惠—不只是人类的专利第二章 互惠原理互惠的原理互惠的行为意义互惠的行为模式回馈对方接受恩惠产生愧疚公平感责任感建立人际关系网络形成社会默认规范产生劳动分工与商品交换互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。 第二章 互惠原理第二章 互惠原理-行为特点大大回报小小善举互惠不受主体态度影响施恩与受恩存在不对称服务生结账前给顾客糖果更容易得到小费宗教团体募捐时会强行将小礼物塞给路人大卖场会提供免费试吃以吸引消费者购买乞讨者往往在索要钱财之前会祈福或表演街头调查前会派发小礼物以提高成功概率政治集团为了利益相互帮助而不考虑纷争第二章 互惠原理-拒绝退让策略如何实施一定遭到拒绝再提出本身目的先提出过分要求一定得到同意有何秘诀讲顺序别过火先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目的不要提出太异想天开的要求，否则会显得没诚意会否无效内疚感：由于拒绝他人内心自然形成对他人的愧疚不会！责任感：由于愧疚感对形成的契约负有更大的责任满意感：在谈判中占据上风得到好处有更大成就感第二章 互惠原理-如何拒绝互惠效应拒绝别有目的的帮助在接受别人的帮助前先想想对方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么请不要接受，毕竟不拿人不手短章节目录第三章 承诺和一致原理我们偏爱一致性我们希望言行一致导读 为什么商家非常喜欢举办征文活动？如何让新客户心甘情愿地接受回访？怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？我们是如何被承诺利用的第三章 承诺和一致原理-案例我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致。宝洁和通用的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢……”不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！朝鲜战争中被中共俘虏的美国士兵从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺安利公司要求每个销售人员都制定一个销售目标有目标并写下来的人的成就普遍较高。赛马场上的赌客一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。积分制、升级制第三章 承诺和一致原理-如何利用自我承诺自我调整公开主动需行动各种承诺的比较怎样的承诺才有效？外部自我践履1请愿书、检讨书212演讲、口头要约自我确认口头书面3工作计划、备忘录344新年愿望内部第三章 承诺和一致原理-如何利用自我承诺外部形象内部一致性自我调整亲手写下书面承诺更容易被顺从自我践履让雇员亲自写下工作目标自我确认让顾客亲手写下产品优点让消费者亲自签下销售协议第三章 承诺和一致原理-如何利用公开的承诺艰巨的努力自我承诺迫使当事人对行为负责让当事人自愿履行承诺让当事人无法中途放弃培养团队忠诚和凝聚力自我调整加入某种组织摆脱某种陋习自我践履达成某项目标自我确认第三章 承诺和一致原理-如何利用自我承诺社会认同自我调整做出承诺形成证据改变观念履行承诺自我安慰承诺一致原理流程图自我践履给我们的启示内心一致1自我确认推销时，先从较小的请求开始，建立承诺后再提出更高的要求2改变坏习惯的方法：亲自写下承诺并签名、通过努力达成目标3不要强迫别人去做某些事情，在自觉的情况下更容易担负责任第三章 承诺和一致原理-如何拒绝聆听身体的声音设想未来的情况当要求履行承诺时，