KA卖场的运作方法与题库.ppt

目 录 厂商冲突的背景与趋势分析 如何应对厂商冲突 对客户的深入研究 如何进行K/A生意回顾 采购行为破解法 我们所处的时代在变化 我们所处的时代在变化 知识经济的来临，互联网的使用与普及首先将产品企业带入国际市场，并出现了前所未有的全球化经济时代。 产品的生产开始出现国际化大规模现象，出现了OEM等委外加工，出现了产品全球生产一地组装等协同生产模式。 跨国连锁零售业是产品进一步全球化的重要媒介在沃尔玛、百佳及家乐福的货架上，悄悄地增添了一些英国酱豆、意大利通心粉、法国奶酪、西班牙橄榄油及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒……而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，绝大多数间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以“OEM”方式为沃尔玛生产其无以计数的“店内自有品牌”并遍布世界各地。案例：由于目前国内丝袜市场逐步萎缩，中国袜业的第一品牌浪莎希望通过沃尔玛国际采购消化过剩产能，但当沃尔玛和美国针织采购协会联合递出3000万美元大单后，浪莎迅速发现自己产能严重不足。 厂商冲突的背景与趋势 背景后卖场及厂商的行为 ■卖场：向上整合—直接找厂商（厂家直供、OEM、专供）如：沃尔玛的笑脸纸巾、惠宜卫生巾；万家的简约组合…… ■厂商：向下整合—直接找终端失败事例：真龙在沃尔玛的兴衰娇兰、佳期、柔柔在广东市场的兴衰成功事例：ABC 厂商冲