照明行业营销基础培训渠道管理汇编.pptVIP

深度分销系列培训（分销渠道管理） 二零零年十一月 前言 增加销量、降低成本、争取顾客忠诚、树立企业形象、增强侃价能力、建立市场壁垒，这些都是所有生产企业和流通企业的追求目标。——源于渠道管理力 买方市场已成为常态，呼唤“集约”经营和管理。 目录 一般意义的渠道管理知识 渠道控制力 流程管理 经销商管理 深度营销下的渠道管理知识 “精耕细作”式管理原则和规范 规范化的员工行为 渠道控制力的源泉 经济力：规模经济性、产品线、产品质量和服务、融资能力、广告力度；（海尔：朗讯：爱多） 专家力：职业化地开发、维护市场，经销商培训、指导、政策以及助销；（联想、TCL、湘大） 奖赏力：奖励、折让、培训、提升地位、续签合同、沟通和巡访次数； 产权力：供产销一体化经营；（西尔斯、TCL） 品牌力：品牌力的本质是信用、一致和一贯的承诺；（品牌力=销售渠道+销售方式+忠诚+购买力）（索尼和松下) 关系力：本质在于沟通的效率、频率和质量； 分销力：渠道结构及分销效率 （正控制与反控制）(TCL、沃尔玛） 渠道控制力的平台 根据自有资源情况（成功经验、人员素质、产品消费特性、产品综合竞争力、渠道结构和状况）选择：例如： 1、直接做终端或直销（Dell、TCL) 2、一个市场一个经销商一个业务代表，共同办公，管理包括日常事务在内的一切事物。（宝洁、雀巢） 3、一个区域多个经销商多种渠道，区域设立分公司管理和