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降龙秘诀 ——增员故事十二招（上篇） 前 言 在增员过程中，优秀的业务员常常引用一些富有哲理的故事来说服增员对象，从而使被增员者产生对保险行业的好感以及增强加入此行业的欲望。 有时一个好的适当的故事比你千遍、万遍干巴巴的说教效果好得多。 采取故事这种形式，寓教于乐，使被增员者在沉思或发笑的过程中，受到某种启发，从而接受你的观点和保险。 在这个专题中，我们选用了一些典型的故事，并加入了辅助话术，希望能够供业务同仁在增员过程中参考。 * * 1、让我考虑考虑 故事 在公园的一个角落里，月色昏暗，一个年轻人在谈情说爱之时，突然鼓起勇气问：“我可以吻你吗？” 女友眼睛直视着前方的花丛，低头不语。 两人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？” 这次，女友的头更低了，眼睛也闭起来了，两片红霞飞上她的脸庞。 1、让我考虑考虑 年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面，竟然手足无措。 时间一分一秒过去，年轻人终于费尽吃奶的力气，再次问：我可以吻你吗？“ 女友这次猛然抬头，脸涨得通红，”叭“！一巴掌刮在年轻人得脸上，生气地说：”只会说，不敢做，真没用……“ 故事 1、让我考虑考虑 辅助话术 面对我们心中真正想要的东西，我们往往犹豫不决，迟迟下不了决心。 我已经反复说过，只要你投身保险事业，照着主管为你设计的方案去做，你会获得与你的主管同样的成功，甚至超过他，你为什么还要犹豫呢？ 或许你认为，前方有太多阻碍在等着你，你不知道决定了会遭到什么样的后果，就象那个年轻人不敢行动一样。但至少我们知道，不行动，结果不会改变，甚至会变得更遭（就象火辣辣的巴掌），而立即行动却有更大的可能会使结果变得更理想。 比如小王，当初未进公司时，想这想那，犹豫了半年才进来。尽管现在也做得很好，但比起早进来得小李就显得起步晚了，人家小李现在时主任了，而小王就还要再努力几个月。 所以把握机会，立即行动才是成功的保证，你还迟疑什么呢？ 2、不愿放弃现在的基础 故事 两个樵夫上山砍柴糊口，在山里拣到两大包棉花。两人喜出望外，各自背了一包棉花，匆匆赶路回家。 走了一程，其中一人看到山路上有一捆细麻布，足有十几匹。便一同伴商量，一同放下棉花，改背麻布回家。 同伴却想，自己已经背着棉花走了很长的路，扔了棉花岂不可惜？不愿拣麻布。发现麻布的樵夫只得自己背起麻布，继续前进。 2、不愿放弃现在的基础 又走了一程，背麻布的樵夫望见林中又东西闪闪发光，就走近一看，竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下棉花，一起改用扁担挑黄金。 故事 同伴依然保持原来的想法，还认为说不定黄金是假的。无奈，发现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和扛棉花的同伴赶路回家。 走着走着，忽然天气变了，还下起了大雨，两个人都淋湿了。 更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得无法再背，那樵夫不得已，只好丢下一路辛苦不得放弃的棉花，空着手和挑黄金的同伴回家去。 2、不愿放弃现在的基础 辅助话术 面对机会的来临，人们常有许多不同的选择，有的人会单纯的接受，有的人在一旁观望，有的人则固执己见，不接受新的变化。不同的选择，会导致不同的结果。 保险是21世纪最热门的行业，从事保险推销可以让你有施展个人才能的机会。我知道，你现在有一份工作，但许多方面都不能令人满意，可一下子又不舍得放弃。 你现在不来，觉得现在的工作收入还可以，但过几年，当行业不景气，你的年龄也大了，意志也消磨掉不少了，到那个时候，单位让你下岗，你再出来找工作，那又何苦呢？ 况且，从我与你接触的这段时间看，你对从事推销工作还是很有一些自己的想法，为什么还要固执地不肯放弃现在这个”大棉花“呢？ 3、我做得还可以，不想转业 故事 科学家做过一个实验:将两个大盆都盛满水,分别放入一只青蛙,其效果大相径庭,为什么呢? 因为第一大盆水中放入青蛙之前,水已加热到沸腾状态,青蛙一碰到便不顾一切地”嘎”地一声跳了出来; 第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢加热的,青蛙刚进去,觉得挺好玩,很得意自己找到了一个”安乐窝”. 故事 3、我做得还可以，不想转业 慢慢地,时间一分钟一分钟地过去了,温度上升到10℃、20℃、25℃……“好舒服啊！春天来了！”你瞧，青蛙多么悠哉！ 随着时间的推移，水的温度在慢慢的上升，由25℃到30℃、35℃、40℃……青蛙觉得是夏天到来了，口中传出了“咯咯”的叫声。 又过了一段时间，青蛙的叫声听不到了，“怎么回事，有点热得慌”，但青蛙觉得还受得了，因此懒得动。慢慢地水温升到45℃、50℃、60℃，青蛙热得懒洋洋得，虽然已受不住了，但还能挣扎。 水温继续上涨，65℃、70℃……青蛙渐渐失去了挣扎，等到盆里的水煮沸后，只看到一只翻着肚皮的青蛙。 3、我做得还可以，不想转业 辅助话术 青蛙与盛满水的大盆，仿佛人与其所处的环境