张开悟-销售管理【中华讲师网】汇编.ppt

—— 吸收日月精华，传授管理之道，持续提升企业利润，打造高值民族品牌！ 没有问题，就没有讨论的基础，认真倾听，启发 多问 我们认为是什么问题，药店可能认为是什么问题 是先品牌后高毛，还是先高毛后品牌，还是兼得 兼得：先高毛后品牌 还是先品牌后高毛 我们的方案是基于先品牌后高毛，不认同我们的解决方向，讨论方案的细节没意义 担心被骗，讲三大定律，创造价值，最求双赢 共同发展 不认同方案中的某些细节，站在双赢的角度，分析存在的问题 担心投入大，产出小（事先做试算准备） 担心卖不掉（推广，促销，培训，证明能卖掉） 担心不会商圈专供（签合同保证） 担心新品不足（计划三年内开发*个新品） 突破抗拒 剑指成交 主讲：张开悟 ——TOC销售R6 请问： 您是否曾经被客户拒绝？ 是否了解客户的心理活动？太贵了, 能便宜点吗? @#!!$% 不可理喻！ 做白日梦！ 白痴一个！ 有毛病！ 第五层: 认为解决方案存在执行障碍（是的, 但是有许多障碍，根本做不了） 第四层: 认为解决方案有负作用（是的, 但是就算做到了也还有负作用） 第三层: 不同意你所说的解决方案（解决方案无法解决整个问题!） 第二层: 不同意你所说的解决方向（是这个问题，我有不同的解决方向!） 第一层: 不同意你所说的问题(情况不是这样) 第六层: 犹豫不决，莫名其妙的恐惧 如何改变? 改变什么? 改变成什么? 拒绝的层次 开