软件演示技巧培训.pptxVIP

销售与技术的分工与配合胡其登技术经理SolidWorks 公司2007.08.07云南.丽江Agenda内容提要销售过程与演讲/演示分工与协作演讲/演示技巧反对/异议的处理IntroductionDEMOIndustryDEMOApplicationVignettesBenchmark orPilot ProjectProposal销售与演示销售过程与演示:时间理 性 化激情采购理性采购销售过程中的演讲与演示—典型场景介绍 (开场白)客户概况(让客户自己发言) --------------- 3 分钟公司简介与产品概览(Sales)---------小于10分钟介绍活动目的与客户关注(Sales)---------2 分钟精简的”激情”演示 --------------20?30 分钟目的: 培养情绪,创造激情采购欲望短暂休息行业应用与实例展示 ---------- 30?60 分钟目的: 详细产品功能与好处的展示回顾与总结: 仍然存在的问题和下一步行动----10?15分钟分工与协作角色—双人探戈(比一人独白有趣得多)集体: 跳舞表演个人: 演员销售角色编排演出顺序,设置期望值与目标保证正确的观众到场(关键用户/部门经理/IT主管/采购等)建立合适的舞台: 房间/灯光/椅子/桌子等建立并维持良好的态度与氛围: 友好/和谐/建设性;解围尴尬场面等备忘用白板: 确保所有存在问题的及时跟踪反馈与行动方案技术角色操练,操练,再操练;将功能与工程需要联系,重点在解决的问题和好处;不要”惊喜”充满激情,语言富有煽动性但不欺骗态度诚恳友善,有效回答关注问题,敏感觉察存在问题,清晰传递信息原则: 仔细准备所有细节,如准备演示内容般准备如何演示目标: 愉悦听众,加快销售进程,早日关单演讲技巧提示人类的心脏是奇妙的: 从出生就开始工作,一直不会停,直到有一天需要在公众场合下发言有统计发现人类最害怕的事情前十位: 在公众面前讲话高度虫子经济问题深水生病死亡飞行孤独狗演讲小窍门紧张(自然现象)会产生大量肾上腺素做缓慢深呼吸(降低心跳频率)舒展胳膊与身体清清嗓子,脸部肌肉运动避免咖啡因(因人而异)排练,排练,再排练 提前彩排模拟类似场景至少一次强化记忆开场白让观众成为朋友和熟人早点到达,准备,提前与听众交流放松并享受演讲过程观众真的希望你成功与人沟通小窍门真正对别人感兴趣微笑 记住某人的名字,无论何种语言都是对此人最甜美和最重要的声音做一个好的聆听者,鼓励别人谈论自己谈论别人兴趣所在让别人感受到其重要性—并真诚地去做大型(重要)演示会结构组成开场白信息传递 节奏/声调好处总结目标与期望值设定要做的说明演示的时间范围明确指出客户目标(CBI)申明观众将需要购买介绍演示流程不要做的跳过此步信息传递要做的完全开放的姿势与态度保持眼睛接触使用清晰的措辞与声量利用光标突出重点不要做的背向观众喃喃自语节奏/声调要做的心中评说扼要简述我们到演示流程的哪一步了预告将要看到的与其他方法比较强化正面理念不要做的紧盯屏幕将注意力引向负面道歉(为自己或软件)好处与机理要做的叙述处理流程(流程图)突出特征(功能)的好处“表列”困难问题不要做的叙述机理只突出特征(功能)打断流程去回答困难问题总结/行动要做的重述演示流程结合客户目标(CBI)强调好处不要做的跳过此步特别提示特定产品(SolidWorks)小窍门使用透视图与上色显示(易于观看)经常使用动态视图,但不要移动太快经常切换使用主视图/俯视图/侧视图等,感觉很快(投影仪)使用鼠标作为指针,而不是手指多使用颜色(但不要依赖颜色认可)提前准备排练演示超过10次以3倍速度排练演示(即一个30分钟的演示会内容必须不说话练习时压缩到10分钟之内)为同事演示(最苛刻的观众)至少排练一次演示内容最为最终检查反对/异议不要攻击竞争对手说任何对公司和产品负面的言语说客户错了与客户争吵对客户撒谎过于防卫/辩护发脾气/失态避开异议要维持积极态度保持良好的眼睛接触仔细倾听尊重异议给出你的观点应有准备证明你的观点并传递研究结果处理步骤(五步)尊重该反对/异议—倾听、点头、暂停确认你的理解如果我理解正确的话，你是关心…回应该反对/异议如果可能,最好直接肯定地回答并说明如果不能完全确定,那么在备忘白板上”表列”该问题,研究后再报告回来确认你的回应已完全回答和解决问题客户先生,这样有没有回答你的问题,说明我们的产品能完全满足你们的需要返回你的演讲/演示其他情况如果你就是简单地不知道答案“我不知道(或者我不太确定),但是我会稍后找出正确答案再马上回复你”写下该遗留问题返回到正常的演示流程中如果你就是不同意不要争论写下该问题,答应进行仔细研究后回复最坏的情况,先同意该异议返回到正常的演示流程中总结利用好反对/异议往往是机会打有准备之仗反复琢磨演示过程与