递进式客户类及经营.pptVIP

展业中常遇问题 —— 关键原因 —— 成长感悟 * * 伸蹋硝勿饮贫减吊舞武献禹艳扣哺强枕希币量炳擎花蔡沪肘果笑贼樊沫馅递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 * * 扛晃传叶饺岁桩拈趋浸惑雏颁疮净婿羹茎献奖稿眷虎宠厩曝响夹独缕走鹰递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 * * * * 乳驱咸座前险募塔擅嚣潭雌笋运殆废揖费俩嘱乐败扮醉饰污曾脚时践朴榆递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 上海 王英 既往职业：国家公务员 目前职级：高级经理一级 入司时间：2002年1月1日 所获荣誉： 66个月连续入围四星会 3年达成百万标保（2007、2010、2011） 8次入围总公司高峰会 10期TOP2000学员 7次入围MDRT 2次入围总公司月度十佳 旨坛嘲圃莉暖肝亏窑宪分气组液希襟四输搽挝沾弗腊栋吓骋凸虑剃富蓟文递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 上海 · 王英 二〇一一年八月 · 上海 泡蔑燕咬唤厅揭念赦闷疹等崭昂峭忿琉蔫肆姜蘑故仆渤号哨厦零磨宰寿渺递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 业绩展示 年份 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011年1-7月 标保(万) 41 22 20 24 27 103 60 81 102.4 145 件数 152 127 83 72 84 124 78 126 82 50 月均标保 0.3万 0.2万 0.2万 0.3万 0.3万 0.8万 0.8万 0.6万 1.2万 2.9万 月均件数 12.7 10.6 7 6 7 10.3 6.5 10.5 6.8 7.1 连续66个月四星会会员,从业近十年月均6件以上 触畔卒导九峪氢宜缝俺阎咬理馆羚流攀夹罩废郝浩眯淀匪框腔滓诽潮奈屹递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 月月整理名单，月月名单相同 看似A类客户，始终约访不到 上月业绩过万，下月尴尬挂零 蛀慨久内纫胀妓趋松慢菊焦妈嘉芒祖霓烈待令贞害叫规影猫彬号森粟玻地递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 分类：以拥有财富数量及职业类型 作为划分ABCD类客户的标准 经营：把全部期望、时间、精力都 用在数量不多的A类客户上 虐诌哎秀踪敝换扎抛瓤捧蛙喀渣伙硒枢牟抛惋娟撑厌沉告惩漓草懒胡碉蜡递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 我的方法：递进式客户分类 分类标准 —— 1.客户之间关系 2.对保险认同度 有针对性经营不断将D类递进至A类 耀咱五历验昼新香终握图鸟润纬缄艘绝腻贤俏江奢呀薛耪渍仇雷圈尊执骚递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 如何区分ABCD类客户 D类 C类 B类 A类 状态 动作 对保险、业务员认同度低 对业务员认同度提升 对保险认同度低 双方关系融洽，对保险认同度提升 高度认同 保险和业务员 促成签单 加温保险理念 加温关系 及保险理念 加温关系 呈矿学瘴趾冠蜀熬变社溪烈您典免默弥婆怔肝刃软入枣编迅启湖榜爵盏昂递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 不同客户的经营策略 D类客户 1.积累方式：转介绍、随机陌拜 2.拜访目的：让对方知道我是中国太平的业务员 3.关键动作： 必做：了解客户基本信息 拜访后立即记录 不做：不谈保险、不促成 瞳椽价咯冒导蜜藻迸遂押瀑恢咖抢牌牧残薯燎荤纹忘哪哲以懦劳蒲绣咕寞递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 C类客户 1.积累方式：由D类客户递进而来 2.拜访目的： 用案例沟通保险理念，使其逐渐认同保险 提高见面频率，加深彼此了解 3.关键动作： 必做：讲自己对保险的认同度、对工作的上进心 固定编发短信，加温关系 不做：此时客户对我们未完全信任，不适合促成 孺犀破钡蘸末陌揖病代摸医召寨般伏官息放言擒枪丝制饰硕氛售椅跟卖阜递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 B类客户 1.积累方式：由C类客户递进而来，认同保险 2.拜访目的： 随着交谈深入，体现专业度，加强信任，了解需求 3.关键动作： 必做：谈客户担心的问题，随时准备将C类转化为A类并促成 适当增加附加值服务（子女教育、企业培训等） 不做：未明确需求时，不宜促成 吃仰筐颠纷抉抠少稍挠冰镶寨点敷斥谅董盲绊劲糙讽腹屹荐窟府委侄松媒递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 A类客户 1.积累方式：由B类客户递进而来，高度认同保险和我 2.拜访目的： 促成签单 站在客户立场，再次强化保险意义及本人专业品质， 为持续加保打基础 3.关键动作： 工具准备、大胆促成 眠坤料蹿裴发影铆蒸沿撇艰担究碴带喷狄坎崖免锯贸嘿署柬囚图巨云惦喷递进式客户分类及经营递进式客户分类及经营 时间 状态 类型 案例：张先生，私营企业