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广州蓝月亮有限公司销售管理培训 Key Account Management 大 卖 场 管 理 倪 冰 2001、3 前 言 Introduction 中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式 大卖场的特点 Characteristic of KA 1、规模大、销售量高 2、竞争激烈（大多倾向于低价行为） 3、专业化的管理（电脑联网，数据分析） 4、老练、尖辣的采购人员 5、严格的采购条件，强大的采购势力 6、对供应商要求苛刻、态度强硬 大卖场管理的意义Purport of KAM 大卖场的管理工作不是简单的推销工作， 它结合及体现了组织的多方面功能，来实 现以下的目的：建立及维持与大卖场的长 久、良好的合作关系，以最大限度地提高 销售量，同时降低成本。 采购员与销售员 Saller buyer 广告 市场部 及