如何建立科的销售绩效考核系统.docVIP

如何建立科学的销售绩效考核系统 主办单位: 上海普瑞思管理咨询有限公司 时间地点：2010年9月04-05日北京； 9月11-12日上海9月18-19日深圳 收费标准: 2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等） 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ 3)为什么销售拿了钱还不守规矩？ 4)为什么发了钱仍然没有积极性？ 5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)执行力差强人意，计划不如变化快 9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。 培训价值： 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。 课程目的： A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱? E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程? F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门 课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 课程大纲： 第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 销售管理者管什么――管人理事 销售管理者的八大职责 案例研讨：这样的干部如何管？ 增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 创造紧迫感 举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换 销售管理5要素 第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理 分享： 把干毛巾拎出水来 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 如何构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评 案例：我的“头”怎么这么多？ 分享： 业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！ 案例分析： 小丽的故事 分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 故事：前有标兵，后有追兵 案例：销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享--复制成功 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持 销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力 思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 销售支持体系的建立 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 分析：为什么你要离开我？ 第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的 理想环境一：八零后，你们都在想什么？ 案例： 我家里有的是钱！ 人单纯了，关系就简单了! 理想环境二： 你，我，他――为了共同的目标而努力 引导思路： 目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？ 如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜 目标如何管控，跟踪？ 销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？