工业品顶尖顾问式销售高手-东智自动化精品.ppt

销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性 ? 对策成本 失败－问题严重性 ? 对策成本 顾问式销售的四个阶段 初步的接触 需求的挖掘 能力的展示 承诺的获得 初步接触 定义初步接触的目标 开场白的目的是什么? 以客户为中心而非以产品为中心！ 最佳开场白策略 迅速进入主题 不要过早的介绍产品 事先策划你的问题 确立提问者的地位 需求的挖掘 寻找潜在需求－发现问题 开发明确需求－揭示问题的严重程度 潜在需求－产生不安感 明确需求－需要和行动的企图 需求发掘的目的 寻找潜在需求－发现问题 开发明确需求－揭示问题的严重程度 潜在需求－产生不安感 明确需求－需要和行动的企图 客户需求的种类 什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述 什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述 什么是了解需求：针对客户的潜在需求 什么是发掘需求：针对客户的明确需求 销售大忌----产品介绍回应潜在需求 发掘客户需求的策略 潜在需求不能预示成功 明确需求才是成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求 将潜在需求变为明确需求