2015销售人员管理办法.pptVIP

第二部分 人员销售管理 寻找预期顾客和鉴定资格 事前筹备 接近 讲解和展示 处理异议 达成交易 跟进和维护 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 全面销售管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售员的任务 1.探寻（prospecting） 2.沟通(communication) 3.推销(selling) 4.服务(serving) 5.调研(research) 6.分配(allocating) Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1．开发和审核客户 销售工作的第一步就是找出潜在顾客，虽然公司提供了顾客线索，但销售员也要自己主动寻找，如向亲戚朋友问询或向已成交客户征求潜在顾客姓名或查阅资料等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.销售洽谈 销售导向方法 顾客导向方法 训练销售人员的问题： 情景问题 症结问题 暗示问题 需求付出问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 传统的谈判技术 故作热情 漫天要价 得到一个有威望的盟友 亮出底牌 表现出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的 谈判是给自己留下较大的后退余地。开始时要价较高，做出让步后，仍能按较高的价格达成交易，所得的赚头比起初就低价而达成交易要大得多 盟友可以使某个有威望的任务或有影响的项目。这样你就可以使对方接受较低的价格，因为他认为他通过这笔交易将与有威望的人或项目间接发生关系 表明立场并告诉对方，已无法再作让步 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判协议区 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 外国商业的谈判风格(家乐福谈判指南) ?家乐福的目标： ??? 不遗余力地搜寻，以期得到最低的净价水平 方法： 1.?????绝对不要对销售员表现出热情 2.?????对首度出价永远表现负面反应 3.?????绝不接受第一次出价 5.?????告诉谈判对手：“你们必须做得比现在好得多才行” 6.?????用80/20原理：在谈判的最后20%时间内获得80%的有利条件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.处理异议 四大原因 成员目标 不同 形势判断 差异 成员过分 依赖 利益分配 不公 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售技巧： 赞美 适当的赞美，会拉近和客户的距离，强化顾客对美发效果的认同。这样不仅可以使顾客满意的离开，同时还可以使顾客高兴的下次再来。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何赞美： 赞美主要是为了迎