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销售队伍管理与建设 培训发展部 2004年3月 如何管理与建设销售队伍 销售主管每天应考虑的两件事情： 今天我要为客户做些什么？ 今天我要为销售队伍的建设做些什么基层每日从事的小工作、将要碰到的困难，销售主管必须熟悉，必须有所体会、有所心得；否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。 销售主管技能修炼： 一、丰富的一线销售工作经验 二、注重培养下属的技能 指望通过招聘新销售人员，来一举解决面对的销售困难，是销售主管毫无工作经验的表现。 不要幻想有什么天才销售人员，销售主管的任务是培养、创造超级销售人员，而不是寻找他们，或是等着他们来上门。 起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。 基础业务知识和技能具备后，着重培养创新意识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。 3、对销售人员的要求分两步走： 4. 当销售人员能力欠缺、业务不精，没法胜任一项销售工作时，不要急于进行工作沟通或马上给予指导，先找出问题的本质是什么，再对症下药。招聘基层业务员，要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。素质比知识更重要，技能可以培养，态度很难改造。做销售人员必备的素质是勇于行动。 三、知人善用 四、经常与客户及最终消费者保持接触的工作习惯 五、保持敏锐的方向感销售主管在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是方向指引。士气低迷、业绩不佳的销售队伍永远感到前途茫茫、不知何去何从。业务员业绩不佳，销售主管的第一反应应该是顺序考虑如下三个步骤： 工作流程安排是否合理? 工作的技能经验是否足够？ 工作动力不足抑或自我管理不够的问题。而不应该把考虑顺序颠倒。 六、清晰的管理思路销售人员对销售主管的工作安排有抵触情绪，往往说明经理的威信尚未树立。销售主管的威信从何而来? 他的工作经验和工作思路； 他的沟通能力和领导方式； 他在公司中的地位； 他与业务员的私人感情。 七、树立威信销售主管在与销售人员进行工作沟通时，不要扮演“救援者”的角色；不要简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不……”的话语来，这样只会把沟通停留在表面问题上。要创造足够的沟通机会，要分清哪些是借口，哪些是问题本质，要学会问这样的问题：“你怎么看待目前碰到的问题?”“你准备用什么办法解决这些问题?”或是“你已经做了哪些工作?” 八、沟通定位与销售人员进行工作交流时，最重要的是关注细节，其次是关注细节，第三还是关注细节。能否在细节中探讨工作，并从中发现问题的症结，是检验销售主管实力的时刻。在一名严谨而有威信的主管手下工作，没有哪个销售人员会不认真。强将手下无弱兵即这个道理。 九、注重细节完成销售任务，是一个销售队伍的共同目标。销售主管要学会把一个大目标分解、转化为几个小目标，要让大家看到工作的进展，有成就感，以保证团队的高昂士气。 十、树立共同目标 * * 营销过程与销售队伍的作用 销售人员发展的三个阶段 销售队伍常见问题及分析 销售队伍管理及建设 课程内容 营销过程与销售队伍的作用 企 业 客 户 拉 动 推 动 形象展示、产品设计等 销售队伍的推广 产品或服务 营销过程示意图 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作： 拉动动作：就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务 推动动作：则是指企业通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好 。 　　销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。 销售队伍的核心作用 可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户 可以很好地向客户展示企业的形象 可以帮助企业实现超越竞争对手的目标 实现产品的销售并收回产品或服务的款项 核心作用的具体表现： 销售人员发展的三个阶段 　　生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售人员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。 第一阶段：生存期成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。 第二阶段：成长期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动