房地产销售话术,房地产顾问谈判.ppt

基本动作一：业务寒暄 倒茶寒暄，引导客户入座。 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 了解客户信息来源及地点选择倾向。 了解是否去过别家。 了解购房动机。 判断客户的购买诚意 。 判断顾客处于购买循环的什么阶段。 认识：想买房，但还没有决定。 决定：已经决定买房，但不知道买什么样的。 确定标准：已经有一个理想房子的构想。 调查：开始依据心中的构想，进行资讯收集。 评估比较：已经确定了几家，在范围内进行选择。 购买谈判：对细节问题，进行了解和讨价还价。 当客户超过一人时，判断其中的决策者，把握他们相互间的关系。 销售员判定可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 特别问及邻居是干什么的。 不断提到朋友的房子如何。 爽快的填写《客户登记表》。 主动索要名片并告知自己的电话。 基本动作二：项目介绍 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、展板等销售道具，自然而又有重点地介绍开发商和产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)。 本阶段侧重强调本楼盘的整体优点。 在介绍中体现专业性，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你。 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、家庭状况、生活习惯、个人喜好等)。销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 基本动作三：了解需求 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天。 第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将比较深入地了解客户需求，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，对产品的细节进行描述。 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用。 向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个即可。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，针对客户的问题，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 对顾客需求的探寻，贯穿于销售全过程。 基本动作三：了解需求 初级要素 1、姓名 2、年龄 3、电话 4、地址、区域 5、职业 基本动作四：带看现场 客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议。 现场实地看房的目的有三项： 工地实情、工程进度、预计发展。 实物房型、面积结构、采光景观。 实物样板、家庭装潢、功能布置。 销售员需从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料和样板间钥匙，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及主要异议。 基本动作四：带看现场 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 不宜在工地停留时间过长。 锁定看房数量。 “先中、后优、再差”原则 嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 技巧一：引起客户注意 请教客户的意见。 迅速提出客户能获得哪些重大利益。 告诉准客户一些有用的信息。 指出能协助解决准客户面临的问题。 技巧二：FABE F指特征。——如：据此20米，有一个大型市场。 A是这一特性的作用。——如：可以在10分钟内，买到想吃的各种食物、蔬菜、水果。 B是带给客户的利益。——如：方便买菜，品种齐全。 E是保证的证据。——如：提供附近的地图。 技巧三：购买房地产的主要诉求点 投资：购买房屋可以保值、增值。 方便上班、上学。 购物生活的方便性。 居住品质、自然景观。楼盘给他的整体印象。 空气新鲜、安静。 安全、保安设施。 物业服务好。系统化。 成长欲、成功欲。 住户都有一定水准。或符合一定人群。 社会地位。附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。 兴趣、爱好。 房地产销售培训宝典 课程导师：闵新闻 为中心的销售 顾客 以 第四单元：了解需求与介绍项目 1、业务寒暄。 2、项目介绍。 3、了解需求。 4、带看现场。 5、引起注意