朗晴轩6、7月份销售执行个计划修改.doc

一、前言 本方案为年度六、七月份销售执行计划 根据现场销售反馈，结合销售策划部多次沟通的基础上制定 二、市场分析 优势 规模：项目自身具有相当的规模优势，发挥余地大、可塑性强 交通：扩建中的博爱路和起湾道的外环路使项目四通八达 区位：中山东区新城，升值潜力大 定位：中山首个国家健康住宅小区 推广：由于前期的成功推广，项目已具有一定知名度和美誉度 劣势 外部环境：博爱路、起湾道修路使客户产生抗性 前期形象：推广形象单一，核心优势未充分挖掘 配套：区域配套和自身资深配套不足 机会：在谈的教育配套（如市一中、幼儿园等）是本项目的最大机会点之一 项目的稳健发展和自身配套（如超市等）的完善 阻碍 同区域，同质产品竞争 同档次（面积、价格、景观环境资源）竞争 多期开发带来的问题 国家利淡政策的出台 三、销售计划 1、前期销售反馈 A、客户到现场咨询及意向接洽和成交来看，九成属本地域居住的公务员、教师及商务人士 B、配套不够完善 C、建筑细节欠精细 D、品牌影响力尚弱 2、本期销售安排 A、7月1日——7月31日大信外展场展销 B、7月2日——8月2日夜间看楼促销活动 C、6月26日，1、2栋入伙公关活动 3、销售目标： 六、七月份目标任务伍仟伍佰壹拾陆万元 4、销售节奏 A、6月15——7月15主打推1、2、5、8、6、9、11、15栋的存货 B、7月15日开始12、16、17栋的认购推广，并建议销售部根据销售状况予以销控策略 C、籍新货上市之势利用价差再强销存货 5、推广计划 A、外展场展销 主题：健康家园、健康生活 ——中山首席国家健康住宅 朗晴轩 前提：1、2栋入伙，现场包装完毕，看楼专车支持 内容：在大信商场一楼大厅举行模型、影视、看板、图片的宣传推广，并安排意向客户乘看楼车参观朗晴轩健康家园、健康生活之旅，现场感受静态美（现楼及园林等）和动态美（施工现场） 目的：提高楼盘知名度，扩大客户群体，通过面对面地宣传来发展潜在客户 策略：利用该场地的人流量大且集中的优势，结合“行动类”（影视、看板、模型、单张等）和“宣传类”（媒体广告及新闻报道）的整合推广来促进销售机率。 B、夜间看楼促销活动 主题：与楼共舞、与夜同歌 ——夜空下的朗晴轩 前提：外展场展销配合，1、2栋入伙，看楼专车支持 内容：与大信展场互动，延长看楼时间，并对抗淡季及气候的不利影响，通过现场举办的各种康乐活动（如健身运动、英语夏令营等）来真实体现健康住宅的健康生活。 目的：开创城区夜间看楼先河，产生市场轰动效应，增加客源 策略：通过现场举办的各种康乐活动来丰富夜间看楼客户的感受，并使之成为一种社区健康文化，通过口碑途径和新闻特点炒作，聚集市场对朗晴轩的关注，籍此扩大我们的客户层面。 C、入伙公关活动 主题：回家的感觉真好 ——业主健康夏令营活动 前提：活动场地及旅行社的选定 内容：邀请1、2栋业主及亲友参加和参与朗晴轩举办的“回家的感觉真好”入伙公关活动——业主健康夏令营，让业主及亲友切身感受朗晴轩发展商对他们的关怀，以此来挖掘他们的持续购买力和身边的购买力。 目的：促进和提高入住率，开展口碑宣传，充分挖掘业主身边的购买力 策略：通过“内部公关”（现场活动及新闻专访）结合“外围媒体”（报刊、影视广告等）的整合推广，“内径类”强化公关活动的口碑效果和深远影响，而“外围类”则主要扩大客源区域面积信息的扩散推广。 四、营销策略 中山首席国家健康住宅 朗晴轩 健康产品 健康服务 将健康进行到底 1、营销原则 以客户为中心 以产品为导向 以服务为手段 以销售为目标 2、推广主题 思路分解： 国家健康住宅是朗晴轩的核心定位。因此，我们在形象推广的任何阶段，都必须紧扣健康这个主体形象，而在这个主题形象下，我们可以进行健康产品和健康服务的分解，指导思想就是以客户为中心。 3、核心卖点提炼 A、核心卖点是解决我们卖什么的问题，面对本项目较高的综合素质，单列任一卖点都不能完全展现项目的核心优势。因此，项目的核心卖点应该是一个综合卖点，优异健康的人居环境。 B、分解核心卖点，得出项目的各分卖点 健康选址 健康规划 健康户型 健康园林 健康配套 健康物管 健康人文 健康会所 健康会 健康居室 五、确定媒体选择及投放攻略 1、上门客户分析 ▌期间上门客户统计 上门总量： 364批 成交量： 78批 ▌客户信息来源分析