成功调的推销技巧.docVIP

成功的推销技巧 （怎样成为一个优秀的推销员②） 要成为一个优秀的推销员，除了热爱推销员这一职业，具备自信、毅力、勤奋等基本素质以外，还必须掌握大量的推销技巧，从而在商海中挥洒自如，取得事业的成功。 技巧一：推销员的头等大事是获得顾客的信任和好感 “顾客是上帝”，这是推销的一条不变的铁的法则。因为顾客是推销员的财源和衣食父母，要想推销成功就必须让“上帝”高兴，只有顾客心动，商品才会动。这样，获得顾客的好感和信任就成为推销成功的关键所在。正如美国的汽车推销大王乔?吉拉德在谈及他成功 秘诀时说：“人们买的不是产品，而是我，乔?吉拉德。”这就是说，顾客要购买你所推销的产品，首先就必须接受你自己。那么，如何才能取得顾客的信任与好感呢？ ①对顾客建立良好的第一印象：美国保险业的推销大王乔?坎多尔弗曾将推销员给顾客的第一印象比喻为一本书的封面，“由于人们总是从封面断定书的好坏，出版商们只得不惜工本在封面上大做文章，他们知道令人欣喜的第一印象的重要性。”同样，第一印象对推销产品也是至关重要的，他说：“第一印象可以打开销售之门，也可以关闭它。”A.服装：服装是推销员的推销员，美国推销专家法兰克?贝格曾说：“初次见面给人印象的90%，产生于服装”，服装和打扮是推销员能否取得用户喜欢的基本条件，应穿着整洁、大方、漂亮、得体，切忌脏、乱、差或过于花哨的奇装异服；B.仪容：头发的发型、脸部的整洁、刮胡子、预防口臭、避免味道过浓的香水等；C.笑容：原一平认为，“笑容是建立信赖的第一步，它会造出心灵之友”；D.姿态：手、眼睛、坐姿、站姿、优雅得体；E.说好第一句话，热情大方的开场白。 ②真诚地面对顾客：A.不要推销连你自己都不喜欢的商品（假冒伪劣）；B.在允许的范围内承认所推销商品的缺点（因为任何的商品都有自己的缺点）；C.遵守对顾客的承诺，如约会时间（李嘉诚带的手表永远比正常时间快5分钟），应解决的问题，售后服务等。 ③处处为顾客着想：因为只有你心里想着顾客的利益，顾客的心里才会想到你的产品。A.站在顾客的立场上，按顾客的观点考虑问题，帮助顾客分析市场；B.搞好售后服务。 ④热情面对顾客：在与顾客接触时，始终要主动热情，面带笑容，尤其是笑容，有这样一句名言：“笑是推销员的法宝”，笑既不需劳神，也不需花钱，但却能招财进宝。 ⑤赞美顾客：希望获得别人的赞美是每个人固有的本性，因为人人都有自尊心，也总希望别人能对自己的长处给予较高的评价，况且赞美别人也不需花钱。赞美时应注意：A.发自内心，不要言不由衷；B.准确、恰当、得体、切忌造作。 技巧二：推销无形产品比推销有形产品更为重要 优秀推销员与一般推销员的一个重要差别就在于：一般推销员只注重推销产品本身（即有形产品），而优秀推销员除了向顾客介绍产品本身以外，更注意向顾客介绍产品本身以外的无形产品，因为从表面上看，顾客在推销结束后拿走的是有形产品，而导致其决定购买的因素则可能是无形产品。 什么是无形产品呢？无形产品就是产品的使用价值观念，即它能给顾客带来什么好处（利益），能满足人们追求年轻和美的需要，带来美好生活的希望，投资房地产可升值保值，可满足人们追求财富的需要，带来未来美好生活的希望。 优秀的推销员在推销时决不能就产品讲产品（就房子讲房子），否则永远也不会成功，而应大讲产品的使用价值观念，讲产品能给顾客带来哪些好处（利益），将产品能满足顾客哪些需要，能给顾客带来哪些希望，即讲无形产品，从而真正唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。作为一个推销员必须时刻牢记这样一个基本原则：顾客购买产品不是为产品的特性所打动，而是为产品特性能够给他带来的利益所吸引，他更关心的是你的产品能干什么，对他有何用。美国汽车推销大王乔?吉拉德对此也深有感触，他说，我卖的不仅仅是一种东西，而是这种东西的用途，是顾客对这种东西的感觉，我所推销的是一种好“味道”，一种好的心情。 要推销好无形产品，就必须充分了解顾客的需要。人总共有多少种需求呢？美国的心理学家马斯洛提出了著名的人类需要五层次的理论，对推销工作来说就很有参考价值。马斯洛认为：人类的需要分为五个层次，依次为：①生理需要（衣、食、住、行）；②安全需要（人身、心理安全、防盗门、食品卫生、保险）；③爱与归属的需要（情感交流、社交活动）；④尊重的需要（自我尊重、被人尊重、名利、地位、身份）；⑤自我实现的需要（实现自我人生价值、走向、理想、成功感、成就感）。根据人类五种需求我们在推销产品时，不仅要讲清对顾客其他需要的满足，如推销房子，不仅要讲房子可满足住的需求，还要讲投资升值保值、安全性、身份的象征，可与成功人士交流，子女教育（望子成龙）等等。 技巧三：确定明确的推销目标是促进推销的强大动力 做任何工作都必须有一个明确的目标，否则就会一事无成，搞推销更需确定明确的目标，世