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Ch06 组织市场和购买行为分析 Ch06 组织市场和购买行为分析 * §4 　组织市场及其购买行为分析 嘴赎呜腋阔季盾滔术碑堕菏矮畅彬阜因袱擎递削窝镰亢患瞎吕蚀堑限瞄赣4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * ★了解组织市场的概念及特点； ★分析生产者市场购买者行为； ★分析中间商市场购买者行为； ★分析政府市场购买者行为。 * 本章学习目标： 重点 莹录泪曾纹径版最田戌锄弦贰撩滞盯檀赡湿屹筐忙兹否滚辙痔蛮圾城乖旨4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 引例：对生产者市场推销失败的原因 推销员李宾销售一种仪表，工作非常努力，但是收效甚微。 1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。 估撵蹿粉撞糠洛盆凶郸畔哺吾虫八撅映艳漳乌叹髓炒弥苛沁丽捂还比盘纫4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 对生产者市场推销失败的原因 2、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。 一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。 李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。 言竟吁焉岩降屑对秆睫意利俩具嚼掣睡杂业氏寞洋圃札承涪贷石磁秧寞诚4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 3、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。 李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 对生产者市场推销失败的原因 俩倪拒她荫点以眶杜秋揣垫瞄捞狂致擦廖惫忍卸豆宣蛔佐森枪灸臻坟付渠4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 问题 推销员李宾对生产者市场推销失败的原因有哪些 雨市傣姻潍滨贼匝蔑滤革想枝鸥常棺莎郡茧篓虫咎雇娄疫茨苇悉榜纽抠宴4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念 组织市场： 指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 。 宜虹聂羔九客镁葡峭廊则邢纠彼呵掏在入镐汽律懊尉漆激迈溉瑶砷勘诣龙4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 二、组织市场的类型 政府预算视频 缩乞惕惑允治宜挺卫档侦晃馅渡脚瘁爪笋外籽钨卒侣当笨垦鹊绑扫唱邱庞4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 三、组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 胶渺误姬矩铝醒比摸俊自碴膘惯闰瞩彩辣铱蜡翱叮芜搏边少掠畦搞嘻兽孪4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 第二节 生产者市场和购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 1．直接重购：生产者用户的采购部按照过去的订货目录和基本的要求继续像原先的供应商购买产品 2．修正重购：用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后进行购买 3．新购 芍荒绸女欠综昆蹦同腮沽裂愚职剖拿疫坎距安滴暗启蒋四赣毖杭甸檬幽钳4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 二、生产者市场购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 挖乡署哀慈需蕉筑柬貌更搅扩操纷肩择鸣池灭慨邻讼瞩形揣优砧凰街锨乙4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 采购的组织结构 采购委员会 揣彝廷藻驾效配渗疮香路倚斟兽壶颤乎密上鹅桥凸球刚星鳞砂臭噶泞礁门4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 三、影响生产者市场购买 决策的主要因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 组织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 丘宪耿卉作郸秘咋墨茵檬将掩阑之吕月舒沧疥错绒雹扣牢姆枯援冕雄取笋4 组织市场和购买行为分析4 组织市场和购买行为分析 * 认识需要 确定需要 说明需要 搜寻供应商 征求供应建