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“4Cs”营销理论在第三方物流企业的运用 　　摘 要：随着第三方物流的快速发展，越来越多的企业开始开展第三方物流业务，市场竞争愈演愈烈。文章在阐述第三方物流和“4Cs”营销理论的基础上，分析总结了“4Cs”营销理论独特的优势，并从实际出发提出了第三方物流企业科学运用“4Cs”营销理论的方法，以期对我国第三方物流企业发展有一定的借鉴意义。 　　关键词：第三方物流企业；“4Cs”营销理论；优势；方法 　　物流与营销的关系从来都是密不可分的。经典的“4Cs”营销理论在第三方物流企业发展中起着举足轻重的作用。 　　1 第三方物流企业 　　第三方物流（Third-Party Logistics，简称3PL）是一种实现供应链物流集成运作的有效方法和策略，其概念源自于管理学中的out-sourcing，意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为企业内部的生产经营服务。其含义可概括为：供应链上的核心企业及其合作伙伴通过整合和合理分配企业之间的物流功能，根据供应链管理的战略需要，把相应的物流业务委托给专门的物流服务企业，由他们完成供应商、制造商与分销商之间的物流功能。这些专门的物流服务企业即第三方物流企业。供应链上的核心企业通过将物流业务外包给专门的第三方物流企业，从而能够将自己的时间和精力放在自己的核心业务上。第三方物流企业通常没有商品的所有权，也不会参与商品的买卖，因此，他们既不属于第一方，也不属于第二方。他们的主要业务是为客户提供以合同为约束、以结盟为基础的、系列化、个性化、信息化的物流代理服务。也就是通过与第一方或第二方的合作来提供其专业化的物流服务。 　　2 “4Cs”营销理论及其独特优势 　　2.1 “4Cs”营销理论 　　1990年，美国学者罗伯特?劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销中“4Ps”相对应的“4Cs”营销理论。4Cs分别指Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。自此，经典的“4Ps”营销组合完成了向“4Cs”营销组合的转变，具体表现为产品（Production）向顾客（Consumer）转变，价格（Price）向成本（Cost）转变，分销渠道（Place）向便利 （Convenience）转变，促销（Promotion）向沟通（Communication）转变。 　　2.2 “4Cs”营销理论的独特优势 　　2.2.1 精确瞄准消费者需求，有效寻找潜在客户。从产品（Production）向顾客（Consumer）的转变，充分揭示出只有探究到消费者真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保营销活动的最终成功。4Cs理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。 　　2.2.2 有针对性降低客户成本，提高消费者满意度。营销者的出发点从价格（Price）向成本（Cost）做出了转变，使得消费者从第一感觉上更加舒服，内心的强烈抵触感有所缓和，比较容易按照营销者的思路进行分析消费过程。 　　2.2.3 增加消费者便利性，消除客户后顾之忧。营销者在做分销渠道（Place）设计时，更加注重消费者的便利性（Convenience）。从咨询、沟通到交易、服务等全过程，营销者都能设身处地从消费者的便利性出发，这使得消费者慢慢开始享受整个消费过程。 　　2.2.4 有效改善客户关系，建立长久合作战略。营销者不再一味的进行各种方式的促销（Promotion），而是在营销初期和整个过程中注重与消费者的良好沟通（Communication）。广告与沟通的差别不只是说法不同，还有着创作思维基础上的本质区别。广告大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显，而有效的沟通是双向的、一对一的、愉悦的，这就大大改善了营销者与消费者之间的关系。 　　3 第三方物流企业科学运用“4Cs”营销理论的方法 　　3.1 以顾客（Consumer）为出发点，开展针对性营销，满足客户多样化需求 　　目前，第三方物流市场的需求不断呈现出差异化、多样化、个性化等特征，在此形势下，第三方物流企业就必须要以客户为出发点，有针对性的挖掘客户的真正需求点，从而满足客户不同的需求。第一，第三方物流企业要把客户的不同需求进一步细化，科学进行物流市场细分，准确找到客户需求点；第二，第三方物流企业要明确自己的实力和优势，对比竞争对手，寻找最适合自己的细分市场，有针对性的利用企业资源在选定的目标市场上开展营销，占领自己的市场份额，逐步形成自己独特的竞争力；第三，第三方物流企业要准确定位，通过SWOT分析找到适合自己的市场位置，利用自己的优势资源，满足客户多样化需求，并逐步站稳市场，不断壮大。