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大客户市场经理岗位四级能力认证试卷（A） （本试卷适用于福建省电信有限公司，考试时长180分钟） 题号 一 二 三 四 五 总分 分数 填空：（每空0.5分，共0.5*60=30分） 中国电信的五项集中管理分别是财务、 采购 、资源、 计费 和维护。 通过实施业务流程重组，建立了前后端型的组织架构、以公司整体业绩为目标的业绩考核体系和以市场为导向的内部客户制度。 大客户的定义中，重要客户是指党、政、军部门等重要客户。 大客户的定义中，战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。 从市场营销学的角度分析，有效的市场必须具备三个要素，分别是消费主体，购买力和购买欲望。 满意是指产品的使用效果与期望价值的差距。 对目标市场的确定，企业要坚持集中性原则和选择性原则。 目标市场的五种模式分别是密集单一市场、有选择的专门化、市场专门化、产品专门化和完全覆盖市场。 市场预测目的有：制定中长期发展规划；制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度；确定建立销售业绩指标的依据；安排生产或建设计划和制定营销政策等。 市场预测的方法除了自下而上，自上而下外，还有历史数据和平行数据。 沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 客户规划“六步分析法”的内容包括行业分析、竞争分析、个性化需求分析、定制化方案分析、服务支持能力分析和客户规划分析。 竞争营销的两种手段分别是被动营销、主动营销。 销售谈判中较常见的六大误区是：知彼不够、使谈判演变为一场争论、节奏太快、不愿意退而求其次、强迫对方接受、失去自我。 xDSL技术包括ADSL、ADSL2+、VDSL、SHDSL四种。 OSI把计算机网络在功能上分为 七 个层次，每层都有特定的功能，并且上一层可以利用下一层的功能提供的服务，直到最高的应用层，为应用进程使用网络环境交换信息提供服务。物理层是OSI的最底层, 数据链路层 是OSI的第二层, 网络层 是OSI的第三层。 普通电话用户分为住宅电话用户（又称甲种电话用户）和办公电话用户（又称乙种电话用户）。按地域划分，也可分为城市电话 和农村电话。 某用户小灵通号码假定在小灵通无信号的地方转移到传呼992022225678，应该做如下设置*41*992022225678#，若用户想把电话无条件转移应做如下设置*57。 组合营销方法划分为四个关键步骤（BEST方法）：机会识别、需求甄别、营销组合、实施评估 业务地位特征的营销组合分类方法，根据业务占有率和增长率两个纬度可划分为：金牛业务、明星业务、幼童（问题）业务、瘦狗业务 组合营销评估：包含收益评估和风险评估。 需求甄别是指在机会识别基础上，深入分析目标客户群的需求特征，包括目标客户群的基本信息、消费行为特征、产品使用信息以及竞争信息。 二、单项选择题（总分20分，每题1分） 1、中国电信的企业使命是指（B） A、用户至上、用心服务 B、共享与世界同步的信息文明 C、世界触手可及 D、以上都不是 2、制定计划中的SMART原则中的“S”指的是（B） A、可衡量的 B、具体的 C、相关的 D、基于时间的 3、美国福特汽车企业的创史人享利·福特曾自豪地说：“不管客户需要什么，我的汽车就是黑的。”属（ A ）营销观念。?  A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销4、下列服务形式中，属于售后服务的是（?D ）。 A、免费试用? B、现场试用? C、商品展示 ?D、定期拜访客户 5、产品生命周期有投入期、成长期、衰退期和（?A ）。 A、成熟期 ?B、研发期 ?C、试用期 D、以上都不对 6、根据集团公司的相关行业划分文件精神，第5个行业大类指的是（B）。 A、房地产和建筑业 B、住宿和餐饮业 C、批发和零售业 D、公共服务业 7、在商务谈判达成协议阶段中， B 不是需要特别注意的问题。 A、合理拒绝 B、专心致志 C、提供理由 D、体面让步 8、下列 D 座位摆放方式适合听众参与，搞室内活动。 9、ADSL技术是中国电信主流的宽带接入技术。其最大特点就是上、下行速率的非对称性，最大上行速率为（A），最大下行速率可达（D）。 A、1.5Mbps B、2Mbps C、4Mbps D、8Mb