对个价格策略的理解.docVIP

对价格策略的理解 好的定价，直接关系到企业产品的终身命运，我一直很欣赏企业采取撇脂定价的策略，新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资，这种定价方法如果取得成功，该产品便能一跃而居同类商品之上，俗称高档商品。相反的，渗透定价的做法虽然通达于这个汲汲营营的社会，却因为低价策略使相应产品只能位居普通商品的行列。 当然定价策略的好坏可不是这样片面单纯的理解，高定价有可能带来低利润，低定价却很可 能获取更高的利润，隐藏在它背后的因素使商品的定价复杂而多变，更对企业的发展有着不可小视的影响。 价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 (4) 习惯定价 因习惯而形成的价格也称便利价格。 当定价高于习惯价格时，常常被认为是不合理的涨价；当价格低于习惯价格时， 又会怀疑是否货真价实。 所以，要改变价格，必须同时采用改变包装或品牌等措施，以避开习价 格对新价格的抵触心理，引导消费者形 成新的消费习惯。 (5) 招徕定价 招徕定价是指将某几种商品的价格定得非 常之高，或者非常之低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其它商品的销售。 这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、 甚至高档商品的专卖店所采用。 3、折扣定价策略 这是一种争取顾客，扩大销售的重 要方法，适用于淡季销售。 (1) 现金折扣 现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格 折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。采用现金折扣一般要考虑三个因 素：折扣比例；给予折扣的时间限制； 付清全部货款的期限。 (2) 数量折扣，这是因买方数量大 而给予的一种折扣。其目的是引导顾客向特定的卖方购买。 (4) 季节折扣 有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。为了调节供需 矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。 4、分地区定价策略（选讲） (1) 原产地定价---离岸价格 (2) 区域定价 (3) 买主所在地定价---到岸价格 (4) 成本加运费定价 (5)相关产品定价策略——产品线定 价 A 互代品，A和B相关互代，为保A 的销售，将B的价格提高； B 互补品，A和B互补，为保A的销 售，将B的价格降低。 C A+B的总体效果不变。 　营销1001 2102100110 许万娟“六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯