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签约成交 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 目 录 任务1 成交信号的识别与把握 任务2 促成交易的方法与技巧 任务3 成交阶段的风险防范 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务一 成交信号的识别与把握 成交信号的识别与把握 在适当的时候建议客户购买是非常重要的，时机成熟，就要大胆地建议顾客购买。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务一 成交信号的识别与把握 1.行为信号 行为信号是指顾客在具体行为上所表现出来的购买意向，是有意成交的表现。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务一 成交信号的识别与把握 1.行为信号 点头对销售员的说法表认可 身体突然向前倾 忽然向销售人员靠近 姿势自然放松 停止手上的动作 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务一 成交信号的识别与把握 1.行为信号 不断触摸汽车，边看边长时间地思考和对比 用心看目录、合同、订货单等 详细阅读说明书，并逐条检视 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务一 成交信号的识别与把握 2.语言信号 赞赏汽车的性能或质量 询问有哪些人或团体有购 询问该汽车使用方法及细 询问指定车型是否有现货 询问合同规定等 询问汽车的价格 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务一 成交信号的识别与把握 2.语言信号 询问交车事项、交车时间等 询问办理牌照等相关事宜 询问贷款手续、缴款手续 询问有关售后服务等 征询第三人的意见 声音或音调发生变化 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务一 成交信号的识别与把握 3.表情信号 眼神变化 腮部变化 情感变化 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务二 促成交易的方法与技巧 1.假设法和压力法相结合 假设法是指销售人员可以假定客户购买，然后通过语言或行动来判断假设是否正确。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务二 促成交易的方法与技巧 1.假设法和压力法相结合 压力法是指销售人员可以在合适的时机给客户施加一定的压力，帮助客户下决心。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务二 促成交易的方法与技巧 2.二选一法 二选一法是指销售人员给客户提供两种的购买选择方案，让客户从两者中挑选其一，并要求客户作出选择。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务二 促成交易的方法与技巧 3.诱导法 诱导法就是根据产品的主要优势或者给客户带来的好处，以得到客户的认同并最终让客户作出选择的决定。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务二 促成交易的方法与技巧 4.赞美法 赞美法就是多赞美、恭维客户，满足客户心里的享受。这种方法特别适用于那些自称为专家、或情绪不佳的客户。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务二 促成交易的方法与技巧 5.团队合作法 团队合作就是销售人员在展厅里面要互相配合，以促成交易。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务二 促成交易的方法与技巧 5.团队合作法 在成交的关键时刻，既需要个人的努力，也要讲求销售人员相互的支持和配合。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务三 成交阶段的风险防范 成交阶段的风险防范 销售人员要积极地在客户的感情方面多做工作，一旦进入成交过程就不轻易动摇条件。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务三 成交阶段的风险防范 1.制定订单之前的风险防范 销售人员在成交阶段之前已做了大量的工作，所以，此时要相信自己，所有的变通都要在规定的条件框内决定。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务三 成交阶段的风险防范 2.写订单阶段的风险防范 销售人员在成交阶段之前已做了大量的工作，所以，此时要相信自己，所有的变通都要在规定的条件框内决定。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务三 成交阶段的风险防范 3.签字盖章阶段的风险阶段 签字盖章阶段，动作要迅速，一切按规范处理。 签订购车合同后，双方表现出高兴的表情，这时还要对客户美言几句。 签约成交与交车服务 探寻一 签约成交 + 任务三 成交阶段的风险防范 成交阶段的风险防范 只有善于开口提出要求的人才可能是赢家，因此，销售人员应该时常告诫自己：我能！ 签约成交与交车服务 + 结束语 话题——结束 谢谢！ 探寻一 签约成交