中小型从酒店营销策略.doc

中、小型酒店营销策略 本人从事餐饮工作至今已有十余年，期间见过不少同行开业不到六个月就草草收场。损失了大量的资金，也使店里的员工不断的更换工作！不知是老天对我个人的眷顾还是我在选择企业的时候较多谨慎，在我所服务过的七家酒店中目前还都能够很好的运转着且生意红火的不行。不怕脸红的说这里面也有我那么一点点的微薄之力，而我认为更重要的还是这些酒店都有自己的生存方法。在济南这样一个竞争如此激烈的市场环境下仍能够生机勃勃的发展。不用我说也一定有他们自己的道理。 下面我们就这几家酒店的经营方法做一个分析与学习，首先我们不讨论每家店的菜品如何、位置如何（当然这也是最主要的两点）！我们就重点讲一下这几家酒店的经营策略之一——餐饮促销，是怎么进行的、具体有哪些活动方式； 餐饮促销是指将餐饮产品介绍与消费者，使其认识到本次促销的餐饮产品将会能带给他们的利益，从而达到刺激销费、控制销售和维护良好的销售水平所开展的一切活动（引用餐饮职业经理人——餐饮市场营销一书）！ 针对中小型餐饮企业，因条件限制而无法进行大量的广告宣传，只有通过成本最小化利益最大化的菜品销售方式，也就是在保障成本不受损失的情况下将部分菜品让利于顾客,从而达到刺激消费的目的；现就以上概念作如下几种事例举证： 一、根据礼拜设促销菜品价格： 根据周一至周日这七天的日期，而设定不同的价位。例如：周一、酸辣土豆丝的销售价格为一元。周二香辣豆腐丝的销售价格为两元、周三推出一道菜为三元、、、、、、周日、山芹炒肉丝的销售价格为七元，在消费满50元以上、每桌限量一份。 二、免费赠送类： 宾客就餐前可每人赠送一份海鲜疙瘩汤，可不要小看这碗不起眼的海鲜疙瘩汤，因为它的作用不仅是对饮酒的客人起到养胃暖胃的效果，更重要的一点是将会使您的酒水销售增加五分之一。另外针对一些消费较高的、地位较高的和经常光顾的宾客赠送果盘一款。在夏季时的小凉菜、冷饮等可免费赠送。 三、本店特色菜进行低价销售每桌限量一份。 推出一份只有本店才有的家常菜，把它做得色香味俱全，取一个只有本店才有的名字（例如：XX店第一炒）进行低价销售，客人觉得好吃自会进行宣传。这道菜不仅代表了店里的价位，同时也代表了本店师傅们的高超手艺。 四、餐劵销售 顾名思义就是制作100元200元500元1000元的餐劵进行八折优惠销售，前提条件是本店必须具有一定规模和信誉，当然如果没有的以上两个条件至少可以做一些10元20元30元的餐劵在宾客就餐结束后进行赠送了，条件是必须下一餐使用。 五、POP推出本旬（可以是周、月）新菜 定期进行菜品更新是抓住老顾客的良方妙计、适当换血将会更有活力 六、餐卡销售（钻、金、V卡） 略 七、日变价位、刺激消费 如果餐饮企业附近没有工厂、商场、居民区、办公区的话可能午餐的销售量不会很好，但是不妨把午餐的消费一律改为八八折。而到了下午五点就恢复正常。 八、风俗节日菜品销售 人们每过一个节日按照北京的风俗习惯就要吃不同的“节日饭”，冬至饺子夏至面在这个时候小吃的价格千万不可以过高、、此时恰好是宣传本店的好时机。 九、抽奖活动 设出诸多奖项（可与免费赠送类捆绑式进行）主要是抓住顾客喜欢有意外惊喜的心理，设出特等奖、一二三等奖和罚酒奖励！在宾客就餐时活跃就餐气氛烘托餐厅文化！ 十、生日赠送 在本店过生日的客人在那天都是最大方、最需要别人祝福的客人、因此利用这个机会给他一定的恩惠。此时也是挖掘老顾客的黄金机会。 十一、寿辰赠送：内容与上雷同，主要针对儿女、宾朋消费。 十二、时令菜品优惠 本活动主要针对客户群为普通老百姓，根据季节的不同而推出只有本季节才能盛产的蔬菜，做成POP广告牌进行销售。如：春天里的野菜系列、夏天里的消火蔬菜系列 秋天里的瓜果蔬菜系列以及冬天里的暖胃养脾系列！ 十三、投诉有奖励 褒、贬是买家，宾客有了意见要投诉，处理的好便是朋友若是处理的不好那便是敌人。出现了问题给人以真诚的歉意、大方的补偿，同时对人家的意见表示诚意的感谢。也往往是留住宾客的好时机。（赠送一份凉菜即可表达歉意又可使顾客清口，相比热菜来讲会更加节约成本。） 十四、建立顾客档案 针对一些老顾客、地位身价高的顾客建立宾客档案，记录客人的称呼（最好是职称）、口味、对本店哪个菜品比较爱好、生日以及联系方式等定期联系。 十五、电话营销 短信拜访、短信问候、每月针对老顾客至少一次的短信沟通或是电话沟通，内容可为新菜品推荐类、优惠项目介绍类、节假日问候类短信。 十六、销售人员是企业的龙头， 不要忽视员工销售的作用，建立和培养几名高素质的销售人员不仅能够招来更多的顾客，而且有利于收集顾客反馈意见便于厨房人员进行整改。席间对比较熟悉和高贵的客人要敬酒表示本店的重视，同时利用这个机会散发一些宣传名片，了解一些宾客的意见与建议！ 以上活动内容均需制