经典实用有价值的企业管理培训课件：销售精英激励与实战技能提升ppt.pptVIP

交易赢得阶段 任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾于一切 成交流程 1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚 实用促成成交方法 直接成交法 二选一成交法 快乐指数成交法 附加价值成交法 征求意见成交法 请人助阵成交法 顾问式成交法 感性打动成交法 当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍 再次销售 三不要 1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突 三要 1.热情 2.快捷 3.专业 销售不是精彩的忽悠 新客户 新客户 新客户 新客户 没能积极迅速解决客户遇到 的问题 没意识到客户资源的重要性 与客户没有高效的沟通 老客户 老客户 老客户 老客户 不兑现自己的承诺 漏桶原理 打造金牌客户服务 对客户表示热情、尊重和关注 帮助客户解决问题 迅速响应客户的需求 始终以客户为中心 持续提供优质服务 设身处地的为客户着想 提供个性化的服务 如何让客户更满意 感恩客户 定期联络 低调承诺 超额兑现 关注细节 超值服务 关心客户 制造惊喜 沟通畅通 信息反馈 由一次消费变为多次消费 由一人消费变为多人消费 由小额消费变为大额消费 由单笔消费变为多笔消费 营销人永远的追求 谢谢大家 六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果 创造结果的6级职业人 销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身 关于销售的探讨 “哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲” 销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段 销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始 高品质沟通 《鬼谷子》——捭阖之道 口乃心之门户 说者也，资之也 目贵明，耳贵聪，心贵智 利的而动，利道而动，利众而动 销售在于交流,交流在于互动 口才与沟通能力的区分 沟通是信心的较量 优秀的销售坚定了客户的信心 差劲的销售被客户坚定了“信心” 沟通是意志的较量 谁的内在意志和外现意志更坚定 谁就掌握了沟通的主动权里 说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪 高品质沟通四原则 客户性格分析 金 力量 主导 老虎 木 完美 分析 燕子 水 和平 融合 羔羊 火 活泼 创新 猴子 销售从沟通开始,沟通从“心”开始 积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 以“道”驭术 1、找共同点 2、找兴趣点 3、找关心点 4、找开心点 5、找祝福点 6、找赞美点 7、找需求点 8、找切入点 最实用的销售沟通策略 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。 顾问式销售流程 C3I 系统 美国西点路军学校 总裁生产基地 领导者的摇篮 C3I 系统 军队自动化系统 指挥 command 控制 control 通信 communication 情报 intelligence 接触效率决定成交几率 客户接触阶段 让客户感受到被尊重 让客户感受到你的热情与真诚 让客户感受到你的职业素养与服务意识 年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址 业余爱好和日常嗜好 试探出秘密爱好 所用物品是什么品牌 最近比较关心关注的事 最近比较头疼的事 最近比较开心的事 性格（金木水火土） 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 交际圈及最好的朋友 家庭成员及相关信息 对家庭成员的态度 12条个人信息 领导班子 最后由谁落实 客户业务范围 企业实力、规模、文化 通信费用额度及报销额度 目前使用哪家产品 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 如果不满意是哪些方面 上下级关系 近期是否存在人事调动 最关注的问题是