方案营销技巧.ppt

1、重 要 的 三个文档 您的计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) WHY digiwin ( 营造好的商务谈判条件 ) 2011-9-26 史亮 销售中的原则和技巧 * 2、关 于 拜 访 2011-9-26 史亮 创造拜访机会 准备 (分析对象、准备内容) 目标 拜访( 实现目标、延续计划) 再次确认成果 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 收集 沟通 分析 整理 补充 需求分析 会议 访谈 填“调查表” 书面 资料 分析工具 价值 分析 技术 分析 能力 分析 （基础、 人、财） 3、需求分析与控制 需求 业务 需求 业务 需求 业务 K.D.Analyze * 2011-9-26 史亮 重要的 不紧急的 不重要的 紧急的 不重要的 不紧急的 重要的 紧急的 3、需求分析：—— 做正确的事 销售中的原则和技巧 T L * 2011-9-26 史亮 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 有影响力的 权力人士 无影响力的 权力人士 有影响力的 非权力人士 无影响力的 非权力人士 6、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧 * 7、“POWER” 分析 2011-9-26 史亮 技术性的 驱动性的 老好人 滔滔不绝的 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？ Executive Credibility 高层的信任 * 8、“SWOT” 分析 2011-9-26 史亮 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪些？ Compelling Event 痛苦抉择 * 2011-9-26 史亮 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 9、项目失控的信号（1 ） 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 …… 9、项目失控的信号（2） 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！ 10、订单是怎么丢的？ 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！ 10、订单是怎么赢的？ 销售中的原则和技巧 * 2011-9-26 史亮 推销人才并非天生， 而是要培训和磨练来的。 这世间没有天才， 只有努力、努力、再努力。 爱 拼 才 会 赢 ！ * 2011-9-26 史亮 “我成功的秘密相当简单， 为了达到目的，我可以比 别人更努力、更吃苦，而 多数人不愿这样做。” 推销大王 乔. 坎多尔弗 * * * 订单三要素：PAIN + VISION + POWER 赢得订单： PAIN ==： VISION ==： POWER ==： * 本页描述OA产品在知识应用链中的作用与位置。 2011-9-26 史亮 第