会籍销售的技巧.docVIP

会籍销售技巧 销售策略 客户策略 价格策略 促销策略 客户策略 目标客户群 健康状况未达理想，有意锻炼者 追求健美的人或想改变外形者 工作压力大想舒解压力放松身心者 具有良好运动习惯运动意识佳且意志强者 需接受物理治疗者 想充实新知识者 无聊打发时间者 追求时尚者 拓展人际交往者 客户策略 俱乐部会员分析 公司主管及城市中高层收入者 外企员工、外籍人员及家属 私营业主占比较高 政府事业单位工作人员占比较小 平均受教育水平较高 男女会员比例相当 购卡的主要动机是休闲与运动 影响购卡的人多数是亲戚和朋友 客户策略 影响客户的因素 俱乐部在城市中的地理位置 俱乐部的品牌知名度 会员卡的价格、入会费及保证金等 教练员的专业水平 俱乐部的服务水平 俱乐部的健身器械的配置 俱乐部的周围环境及停车条件等 俱乐部内部的配套设施 会员的权利和义务 价格策略 英派斯俱乐部影响定价的主要因素 俱乐部所在城市的地理位置 俱乐部所在城市的整体消费水平 俱乐部所在城市同行业竞争的因素 俱乐部的器械配置 俱乐部的配套设施 俱乐部的品牌知名度 俱乐部的服务质量 俱乐部的内部环境 价格策略 俱乐部的定价目标 利润最大化的目标 提高市场占有率的目标 维持生存的定价目标 目前的定价方法为低开高走 促 销 策 略 会员卡的种类 长期卡 阳光卡 一年卡 短期卡 创始会员卡 健身券 半年卡 如意卡 情侣卡 其他 未曾经历 不成经验 如何做一名优秀的会籍顾问 正视自己的价值 会籍顾问应具备的基本素质 销售人员的自我训练 销售人员的服装仪表 会籍顾问的价值 会籍顾问是公司重要岗位 会籍顾问是传播健康和快乐的使者 会籍顾问是联系顾客和公司的纽带 做业务的没有专家只有赢家和输家 其实每个人这一生都在作销售 会籍顾问应具备的素质 基本能力 知识结构 良好的语言表达能力 丰富的销售知识 敏锐的观察能力 健身服务知识 自我控制能力 行业及器材知识 高超的应变能力 人际交往知识 创新能力 尽可能多的涉猎其他知识 销售人员的自我训练 自信能力的培养 相信自己 相信企业 相信产品 观察能力的培养 注意力的培养 认识能力的培养 判断力的培养 自我控制能力的培养 明确的目标 良好的习惯 优秀的自我约束力 销售人员的自我训练 应变能力的培养 平时多准备 保持良好的心理状态 培养果断的性格 善于总结规律 接受拒绝能力培养 销售人员的服装仪表 基本原则 给人以青春、充满活力的感觉 女士 男士 最易成功的人 不是拥有很高学历的人 而是学习最快的人! 销售基本技巧 事前准备 心理准备 物品准备 接近技巧 第一印象 资料收集 赞美技巧 畅销全球的通行证 观念导入 健康观念的传播 拒绝处理 拒绝是销售的开始 促成技巧 随时随地的促成 全方位服务 服务是营销生命的根本 索取介绍 保证连续不断的客户资源 事前准备 心理准备 随时准备接受挑战 积极的心态去面对 物品准备 资料 名片 笔 计算器 笔记本 赠券 接近技巧 推销是 98%的了解人性 2%的了解商品 接近技巧 1、如何让对方接受你？ 2、你想传达什么？ 3、你想收集什么资料？ 接近技巧 第一印象的重要性 客户是否决定向你购买，在初见面的30秒内就已经决定 如何建立良好的第一印象 服装仪容 行为举止 谈吐 握手 名片递交 笑容 勿忽略第三者 诚实负责的态度 赞美 基本的沟通方式 说话有力 重点强调 不拖泥带水 认真倾听对方的意见 重视对方传达的讯息 注意对方的感觉 有效的倾听 从倾听