电话运用的技巧.ppt

THE END 编辑：柳保营 电话 “他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。 秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却懂得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧 因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧，如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。 “在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”香港Mercuri?consulting公司的Huppe先生如是说。 技 巧 之 一 与助手搞好关系 障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。 A、?在电话中保持笑意  即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。 B、?请他帮助你 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。 C、?创造良好的人际关系 在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS?Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。 D、要有说服力 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。” E、?异性相吸 聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。 技 巧 之 二 懂得应付对方的反对?  应该立即回答： a.“什么时候打电话才能找到他？”或 b.“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。” A. “留下你的电话号码，呆会儿我们回复” B.“发一份传真过来吧！” 发E-mail可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。 C. “把你的宣传小册寄来！” 你应要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息。 向秘书小姐施压 技 巧 之 三 如果你已经按秘书的要求做了，你便可以向她施压以取得会谈的机会。对她说： c.最后你也可以说“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。” b.如果仍然被拒绝就说：“你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关产品的资料。” a.“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧”。50%的机会可以越过障碍。 应用专家的计谋 技 巧 之 四 所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。 ? 当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也