深圳诺德中心销售执行报告1.pptVIP

FOR BUSINESS ONLY. 为您提供纯正商务空间。 中铁建大厦销售执行报告 世联地产2004 竞争（competition） 客户（customer） 客户特征： 跨国倾向 随着项目档次的提高和价格的提升，对客户的要求也随之提高，客户的类型有明显的跨国倾向，他们或是外资公司在中国或东南亚的分部，或者是国内大型企业在东南亚的总部。 资本运作倾向 宏观经济不断有新的变化，使得部分国际游资已经瞄准了中国市场，多个大型基金和财团考虑借助商务置业获得资本运作上的高额利润，这和传统的投资概念有了根本性的区别。 高端客户共享倾向 由于高端客户的稀少，市场上几个同等项目在这部分客户资源的争夺变得更加激烈，避开这种争夺目前比较有效的方式是错开销售期。 价值核算体系 所有的高端客户是对项目性价比最敏感的群体，所有的概念和卖点都会折算成利益的数字或者是实际使用的价值。 价值挖掘（find the value） 区位价值－－市民广场 广场＝？ 城市中心罕见的低密度 景观和视野上的优越性 形象展示上的卓越昭示 本项目外观以及大堂 产品对比 项目卖点罗列： 地段： 市民中心 北区的低密度 建筑： 外观正大庄严 细节设计：层高、面积划分、空间安排 后续配置：电梯、大堂、网络地板、光纤…… 附加： 中铁建在建筑行业的声誉 物业管理公司的声誉 策略（strategy） 战略总纲 形象是旗帜，将产品优势上升到形象高度，成为能让客户兴奋的焦点； 区位优势是基础，北区的价值需要更深一步的挖掘和表达； 差异化是关键，和直接竞争对手在细节上的差异决定销售结果。 实施（Implementation ） 形象（Image） 命名 如何将产品力提升为销售力？ 我们需要一个纲领来统领所有的建筑卖点； 我们需要一个高度来提升细节带来的沉闷感觉； 我们需要一个口号来引起客户的共鸣和激情； 技术和客户价值的结合 我们来看项目的卖点可以这样来理解： 经典的平面安排； 面积选择和产权划分的便利，资金成本的降低 实际使用的划分，设计成本的降低 层高优势； 空间的增加，实际空间单位成本的降低 网络地板； 免除天地线；装修成本的降低 后续装修改变易于迁移；后续营运成本的降低 完全分户计量空调； 空调费用，直接经济成本的降低 光纤到户； 速度和容量的优势，信息使用成本的降低 …… 形象定位表达 What are you paying for? For business only 商务，就是商务 In Lord tower you are the lord 在这里，你才是领导者 写字楼本质价值剖析 Space空间 品质Quality Utilization实用 智能Automation Reliability可靠 优雅Elegancy 注意功能的分布，写字楼客户的个案特性拒绝大开间的谈判场所，尽量营造私密性较强的小空间作为洽谈场所。 3楼样板房装修建议 行业性推广 针对目标客户里的主流行业做推广： 在行业性的报刊、杂志刊登广告，如 电子行业有《电子资讯时报》 物流行业有《中国航务周刊》《物流时代》《香港船务周刊》等； 参加行业性的展会如 电子展 和 物流贸易展等。 外商推广 本项目的档次定位较高，必定会受到港澳台商以及外籍人士的关注，因此有必要有针对性的做推广。 外商推广可以分为项目资料准备和境外推广两部分 项目资料准备 所有在销售现场出现的中文均为繁体中文； 所有的中文楼书折页以繁体中文印刷； 印制英文楼书； 印制英文折页； 简、繁体中文和英文网站； 中英文对照直邮。 境外媒体推广 主要媒体推广集中在香港 香港直邮的投放； 香港主流经济媒体的投放（如：信报、经济日报、财富周刊等）； 香港重要展会的参加（如：中小企业北上创业推广会等） 世联地产特色服务 针对大客户的个案服务： 在固定模式下进行针对性调整的个案置业计划； 主动性的上门讲解服务roadshow； 为客户提供置业方面的专业讲解和引导 决策层面的服务以及国际化倾向 世 联 国 际 商 务 服 务 丰富的地产行业经验 专业的商务谈判技巧 自身的国际化背景 百年诺德 经典商务 THANKS 大师的组合还是能让客户认可和激动的，这样的展板在售楼处的出现 能营造良好的洽谈气氛。 3D动画展示 安联 中铁建 点评：开放式的视听空间，容易受外部干扰，同时播放时会影响其他在现场的顾客。 显示屏幕过小，观看距离远，无法形成强有力的视觉冲击力。音箱布局较为合理，但声音会往外扩