调研实例-银心口服液辽宁市场调查报告.doc

银心口服液辽宁市场调查报告 目录 一、综述---------------------------------------------------------------------------------------------- 1 二、银心口服液市场营销环境分析------------------------------------------------------------- 2 辽宁市场一般环境分析 人口状况 经济收入及消费导向分析 信息传播的主要形式特点 消费者消费行为特点 政府管理环境分析 辽宁市场医药保健品营销环境分析 医药经营企业及其发展分析 医药零售终端经营规模及其分布状况分析 医药保健品市场竞争分析 三、经销商经营能力分析-------------------------------------------------------------------------- 4 1、合作欲望 2、经济实力 3、营销经验 不足 市场营销策略分析------------------------------------------------------------------------------ 5 1、市场目标及其构成预测 2、市场规模及推进节奏分析 3、市场整合营销传播方式 4、市场投入结构状况 5、市场投入产出预算 五、经销合作若干问题解决意向------------------------------------------------------------------ 6 1、合作方式问题 2、办公形式问题 3、供货价格进场费用问题 4、促销、广告支持问题 5、交货地点及运输费用问题 6、合同标的任务考核问题 7、返利政策问题 8、市场保证金问题 9、首次进货量及首付款问题 一、综述：2003年12月31日至2004年元月3日，黄丽华、朱江平、田昌智一行三人对辽宁银心口服液市场进行了初步调查，重点走访了鞍山、沈阳两大城市近40家医药零售终端，查阅了这四天当地的主要报媒，监看了辽宁、沈阳的主要电视台广告节目，接触了一家广告代理商。与意向合作商毛舒荣经理进行了广泛的交流。 调查得知：沈阳、鞍山、大连实属东北三省经济比较发达的地区，当地人均消费水平不低于武汉市，消费者购买保健品遵循药品消费的行为模式，医药保健品零售网络条理清晰，同类产品市场竞争不算激烈，但媒介价格偏高；经销商毛舒荣同志为人忠厚，合作欲望强烈，曾代理过医药产品，并获得较大的成功，在医药保健经销方面有一定的经验。若银心口服液进军东北市场，选择辽宁作为突破口，先开发鞍山，经沈阳，向大连推进是一个比较明智的行动。毛舒荣经理也是一位不错的合作商。 根据药品消费行为模式市场的整合营销传播方式，结合辽宁市场的营销环境特点，按照启动鞍山，开发沈阳，推进大连影响周边省市及韩、日市场的发展方向，2004年要实现1000万元的销售收入，预计需投入营销经费1310万元，占用流动资金约500万，年末月份销售规模可达到185万元，第二年第七个月实现盈亏平衡。 二、银心口服液辽宁市场营销环境分析 （一）辽宁市场的一般环境分析 1、人口状况：辽宁省人口4240万，沈阳市人口689万，城镇人口占63.2%，65岁以上占8.7%，日流动人口量80万（其中韩国人1万左右），鞍山市人口345万，城镇人口占50.5%，65岁以上占9.85%，大连人口557万，城镇人口占51.6%。 2、经济收入及消费导向：沈阳市年人均收入8172元，居民消费性支出5515元，鞍山市年人均收入8510元，最低生活保障金5323.1元，个人消费主要导向为：居住房、子女教育、服饰时尚、医疗卫生，与武汉市无明显差别。 3、信息传播的主要形式特点：人们接受信息的主要途径是报纸和电视，银心口服液消费对象—中老年人对电台广播有偏爱。因鞍山重工业比较发达，人口相对比较集中，区域内口碑传播力很强。 4、消费者消费行为特点：沈阳、鞍山、大连广大消费者从众消费习惯占主导，如果某一消费品成为时尚，有能力的购买，没能力想办法购买；当地居民消费保健品主要遵循药品消费行为模式，店员、医生介绍，消费者案例最能影响消费者的购买导向，疗效承诺是打消消费者购买顾虑最有效的方式之一。 5、政府管理环境：近两年来辽宁省很抓了政府职能部门的工作作风和办事效率，一站式快捷服务方式为银心口服液入市前的准备工作提供了便利，但在企业行为管理方面仍然停留在传统的文化氛围状态，人情大于法，随意性较大，加大前期的商务联络工作成为必然。 （二）辽宁市场医药保健品营销环境分析 1、医药经营企业及其发展，辽宁省没有特大规模的医药调拨企业，医药零售连锁经营比较发达，零售企业的GSP达标工作已经完成，医药零售行业已基本整合