六大竞争策略 打造中末小企业核心竞争力.docVIP

六大竞争策略 打造中小企业核心竞争力笔者在咨询中经常听到一些中小企业老总感慨“创业越来越难，中小企业越来越难做”。其实，老总们提出这个问题的本意及出发点可能并不相同，有的是内部经营管理遇到了很多困惑，有的在与大企业竞争中感觉越来越被动越来越力不从心，有的是感慨近年的国进民退，有的恰好遭遇了行业的低迷期等等。如果要回答“小企业如何与大公司竞争，如果实现超速增长”，那确实需要进行一番系统思考。 　　但首先，我想先给大家推荐一个网络上的流传的帖子： 　　问：“现在做APP还有希望一夜暴富吗？” 　　答：·当年Windows火了以后，很多人问，再开发操作系统还有前途么？然后，乔布斯的Mac OS给出了答案。 　　·当年Nokia火了以后，很多人问，再做手机还有前途么？然后，乔布斯的iPhone又一次给出了答案。 　　·当年INTEL火了以后，很多人问，再做芯片还有前途么？然后，AMD给出了答案。 　　·当年iOS火了以后，很多人问，再开发手机系统还有前途么？然后Android给出了答案。 　　·当年Yahoo火了以后，很多人问，再做互联网还有前途么？然后，Google给出了答案。 　　·当年Google火了以后，很多人问，再做互联网还有前途么？然后Facebook给出了答案。 　　·当年Blog火了以后，很多人问，再做Blog还有前途么？然后Twitter给出了答案。 　　想借用这个帖子说明的是：笔者建议对市场尽量采取积极乐观的态度，市场总是有人能找到新的机遇新的需求，不能一上来就怯场畏战。 　　中小企业到底能不能与大企业竞争 　　而对小企业能否及如何与大公司竞争这个问题，我认为有两个重要的变量需要考虑，一个是大企业与小企业的核心区别及各自的优劣势，另一个就是行业特征及行业发展趋势。 　　大小企业优劣势对比角度：各有千秋，互有不足 　　大企业从定义上就体现了其具有更大的业务规模，更高的市场占有率，更强的品牌知名度。从竞争层面，企业规模越大，资本实力越强，人力资源储备越充足。而资本与人才能力的差距也将造成研发，管理水平的差异。同时，在很多生产企业，更大的规模意味更低的成本，更高的业务规模也代表着更强的上下游的控制能力。大多情况下，这种控制能力本身就是价值与财富。百安居中国在战略上提出意欲学习苏宁与国美的零售盈利模式，但由于其业务规模远远小于国美、苏宁，未形成对产业链的上下游的强控制力，造成了其连续多年亏损。 　　那从小企业而言，是否就没有取胜的希望了呢？答案是否定的。如果我们换个角度，其实中小企业相对于大企业也有一些独特“优势”；小企业战略规划能力弱，但内部决策链条短反应快，可以快速纠偏；经营管理体系弱于大企业，但营销及经营机制可以更灵活，快速响应市场变化；研发总体投入小，但通过聚焦战略及快速地微创新一样可以实现研发的高投入回报；组织能力较大企业弱弱，但小企业的执行力强，本位主义少；人才资源整体储备弱，但能够破格吸引人才，能打破机制激励人才。 　　行业特征及行业发展趋势：决定小企业生存机遇大小的核心要素 　　从产业经济学角度来分析，一些行业的集中度提升到较高水平是竞争的必然现象，此类行业，中小企业难以与大规模企业进行竞争，生存难度大。比如，石油勘探，钢铁冶炼，复杂工程机械制造。这些产业的特征是：规模经济十分明显，移动壁垒较高，大企业的优势（资本，技术，人力，品牌）紧密地对应着行业的关键成功要素。波特的《竞争战略》中有较为深入的阐述。通常来说，工业品类型行业中有较多这样的行业，而消费品类型中这样的行业并不多。 　　同时，还要关注的是行业的特征，行业的稳定性及结构变迁的快慢（考虑行业外部刺激因素），行业是否有很多在竞争或需求等层面有显著差异的细分市场，如果有，则对中小企业而言就是很大的发展机遇；如果一个行业比较活跃，产品更新快，下游需求变化快，产业结构经常发生变迁，则中小企业将有更大的机会。 　　制定大鳄环伺下分取杯羹的策略 　　笔者几年的咨询生涯中，一直关注了中小企业生存与发展。既亲历了很多中小企业在市场萎缩及竞争对手紧逼情况下，缴械投降放弃经营，也见证了许多中小企业茁壮成长，成为地区内的规模企业，实力大幅增强。但总结成功企业的经验，我认为有六种分取杯羹的策略，可助力中小企业在行业大鳄包围下分取一杯羹。 　　改变价值组合，创新行业盈利模式 　　从消费者或客户的角度，选择购买甲企业的产品而不选择其他企业的产品，一定是他认为因为甲企业产品提供的综合价值高于其他企业。事实上，需要两方面的契合才能实现销售，一方面是企业提供的产品/服务背后的价值组合，另外一方面是客户或消费者的在多个品牌间选择产品时候考虑的点，即关键购买要素。对中小企业而言，如果能深入了解客户所需，将产品/服务背后的价值组合进行重新界定，则有可能开创出蓝海，有可能更好地掌控